Vertegenwoordiger Kees den Hertog wil interessant zijn voor de klánt van de boekhandelaar
Kees den Hertog (1956) is vaak onderweg. Van Friesland tot Zeeland bezoekt hij christelijke boekhandelaren om ze te interesseren voor het fonds van uitgeverij Den Hertog in Houten. „Omdat ik al 35 jaar in het vak zit, weet ik wat ik een boekhandelaar kan bieden.”
Een beetje verwarrend is het wel. Bij uitgeverij Den Hertog werken twee mensen met nagenoeg dezelfde voor- en achternaam. Cees den Hertog is de directeur, Kees den Hertog is senior accountmanager en financial controller. „Soms vragen mensen op een beurs of we broers zijn. Dan kijken we elkaar even aan en wachten we tot het kwartje valt”, lacht de directeur.
Maar familie zijn ze wel. „Mijn overgrootvader was oefenaar Cornelis den Hertog”, vertelt Kees den Hertog. „Hij had een groot gezin en er zitten veel Cornelissen in de familie. Cees is een achterachterneef van me.”
Zelf is hij al sinds 1985 bij Den Hertog in dienst. De pensioengerechtigde leeftijd komt stilaan in zicht, maar hij moet er nog niet aan denken om te stoppen. „Ik zou vooral de contacten in het veld missen.”
Combinatie
Den Hertog is als salesmanager vooral druk met het aan de man brengen van boeken die de uitgeverij in een gestage stroom aflevert. Daarnaast besteedt hij een deel van zijn tijd aan boekhoudkundige zaken. „Die combinatie is al aan het begin ontstaan. Voor de buitendienst was een fulltimevertegenwoordiger te veel van het goede en in het bedrijf was een financiële man hard nodig. Ik verkoop graag en vroeger op school had ik de ambitie om een 9 voor boekhouden te halen. Dit is me dus op het lijf geschreven.”
De klanten van Den Hertog zijn de boekhandelaren in het land. „Ik bezoek hen meestal twee keer per jaar met onze voor- of najaarsaanbieding om hen te interesseren voor onze nieuwe uitgaven. Daarnaast ontmoet ik hen op de BCB-beurs, die twee keer per jaar wordt gehouden. Ook telefonisch houd ik contact met de klant. Als ik een boekhandelaar bel, zie ik in gedachten de winkel met de boekenkasten voor me; het is dan alsof ik er echt ben.”
Bouwer
Den Hertog beschouwt zich als een bouwer. „Ik houd ervan om vertrouwen op te bouwen en zaken uit te bouwen. Toen ik in 1985 begon, zorgde 20 procent van de christelijke boekhandelaren voor 80 procent van onze omzet. De uitdaging was om die andere 80 procent van de boekhandels ook te bereiken. Ik heb toen het hele klantenbestand van de uitgeverij bezocht en overal aangeboden een meter boeken te stallen met recht op retour. Een halfjaar later ging ik er weer langs om eventuele niet-verkochte boeken mee te nemen en bestellingen op te nemen van boeken die wél goed verkochten. Het ging mij erom dat Den Hertog meer naamsbekendheid kreeg. Voor evangelische boekhandels was het soms een drempel om met een reformatorische uitgeverij in zee te gaan. Ik wilde laten zien dat we ook voor hen mooie boeken in het fonds hebben.”
De tweede helft van de jaren negentig was „een mooie tijd” voor Den Hertog. „Ook ons kinderboekenfonds groeide toen sterk. De evangelische boekhandel werd christelijke boekhandel en het aanbod van de reformatorische boekhandel verbreedde. Ik kon bouwen aan vertrouwen.”
Want boekhandelaren interesseren voor jouw product is een zaak van de lange adem, weet Den Hertog. „Het gaat er niet om snel te scoren en gauw weer weg te zijn. Ik streef altijd naar een win-winsituatie. Wij leveren een goed product voor een redelijke prijs dat de boekhandelaar goed kwijt kan aan zijn achterban. Dat vereist maatwerk. Er zijn verschillen in de strook tussen Middelburg en Rijssen. In Noord-Holland hoef ik niet met stevige theologie aan te komen, maar wel met Bijbelse dagboeken en kinderboeken. Elke klant is belangrijk, ik probeer me in zijn situatie te verplaatsen. Door mijn lange ervaring weet ik wat ik een boekhandelaar kan bieden.”
Een goed advies hoort daar zeker bij. „Soms vraagt een boekhandelaar: „Kees, kan ik dit verkopen?” Dan zeg ik ja, of nee. Bij twijfel mag hij het ook wel in de winkel zetten zonder dat hij eraan vastzit. Ik ben er altijd voor in om iets uit te proberen. En een boekhandelaar moet soms ook iets durven.”
Den Hertog neust graag even rond in de boekwinkels die hij bezoekt. „Ik loop altijd even na of een boekhandelaar nog iets mist in het aanbod. Soms zie ik titels staan die bij de uitgever allang uitverkocht zijn. Dan stel ik voor om die af te prijzen en op een aparte tafel aan te bieden. Op die manier ontstaat er weer ruimte voor nieuwe uitgaven. Een plank moet fris zijn. Ik wil interessant blijven voor de klánt van de boekhandelaar. Klanten moeten met plezier kunnen rondsnuffelen, dan komt de verkoop vanzelf.”
Krimpende markt
Helaas moet Den Hertog in een krimpende markt opereren. „Onze grootste concurrent zijn de sociale media. Mensen lezen minder dan vroeger. Daarnaast is het een bedreiging voor het vak als boekhandels wegvallen. We zijn erg gebaat bij een specialist op locatie, met een netwerk van klanten in de regio. Als er boekhandels sluiten, versnippert de omzet. Een groot deel van de boeken wordt tegenwoordig online verkocht, maar dat geldt voor veel meer producten.”
Toch zijn er volgens Den Hertog lichtpunten. „Ik zie jonge ondernemers met visie en een enorme drive die het heel goed doen. En er zal altijd worden gelezen, daar ben ik van overtuigd. Juist tijdens de coronatijd is de behoefte aan goede lectuur gegroeid. Er is geschud aan onze welvaart en aan het doel van ons leven. De crisis zet aan tot bezinning, en daar kan een reformatorische uitgeverij een rol in spelen.”
Geestelijk gesprek
De persoonlijke contacten waardeert Den Hertog nog het meest in zijn werk. „Je maakt met elkaar mooie en verdrietige dingen mee. Onlangs overleed een boekhandelaar aan het coronavirus. Dertig jaar geleden hielp ik hem met een starterspakket. We zijn eigenlijk één grote boekenfamilie. De contacten gaan verder dan alleen het zakelijke. Als dat niet zo was, zou ik me arm voelen.
Soms komt het tot een geestelijk gesprek. Na de vorming van de Protestantse Kerk in 2004, die ook een scheuring tot gevolg had, kwam ik bij een boekhandelaar op de Veluwe. Met tranen in de ogen zei hij: „Aan het eind van ons leven wordt ons niet gevraagd bij welke kerk we hoorden, maar alleen: „Wat heb je met Christus’ bloed gedaan.” Dan ga je toch anders naar huis. Want daar gaat het uiteindelijk wel om.”
serie De uitgeverij
Vierdelige zomerserie over mensen die een functie hebben bij een uitgeverij. Vandaag deel 3: de vertegenwoordiger. Volgende keer: de vormgever
