Dat is althans de mening van Alan Liotte, die twee weken geleden in The Wall Street Journal zijn mening gaf en onderbouwd. De Amerikaan kan het weten: hij zat van 1995 tot 2004 maar liefst zes keer met Noord-Koreanen om de tafel om over de teruggave van omgekomen Amerikaanse soldaten te praten. Die waren ten tijde van de Korea-oorlog (1950-1953) omgekomen en achtergebleven op Noord-Koreaans grondgebied.

Negatief over de Noord-Koreanen als onderhandelaars is ook Chuck Downs in zijn boek ”Over the Line, North Korea’s Negotiating Strategy”. Downs bestudeerde tientallen overlegrondes die voorafgingen aan het bestand in 1953 en die plaatsvonden in de jaren daarna (en waarbij de VN en/of de VS enerzijds en de Noord-Koreanen elkaars gesprekspartners waren).

Om de gehardheid van de Noord-Koreanen te typeren, citeert Downs een Amerikaanse onderhandelaar. Hij beschrijft de man die tegenover hem aan de overlegtafel zat.

„Vier zwarte vliegen voelden zich helemaal thuis op het gezicht van de Noord-Koreaanse generaal Lee Sang Cho. De taaie communistische onderhandelaar maakte geen enkele beweging om de beestjes weg te krijgen. Ik keek gefascineerd toe. Geen spiertje vertrok toen een vlieg over een wenkbrauw liep en een andere naar het puntje van zijn neus trippelde. De generaal bleef compleet bewegingloos, zijn gezicht uitdrukkingsloos.”

Beledig en bedreig

Dat bikkelharde komt ook naar voren in het verhaal van Liotte. Hij geeft toekomstige onderhandelaars drie tips mee, en de eerste is deze: gebruik harde taal, beledig en bedreig, intimideer, gooi met tafels en stoelen, want alleen dán word je serieus genomen door de Noord-Koreanen. Liotte geeft aan dat die lachen om „die beschaafde en softe” gesprekspartners uit Amerika en Europa.

Downs beaamt dat in zijn studie. „Westerse onderhandelaars hebben jarenlang de meest ondiplomatieke beledigingen naar hun hoofd gekregen.” Onbeschoft is ook wat hem betreft de beste typering van de Noord-Koreaanse onderhandelingsstijl. Als voorbeeld noemt hij een Amerikaanse onderhandelaar die werd uitgescholden voor kapitalistische kraai, verkrachter, dief, rover, lijkenpikker en „een moordenaar die zich in een goot met vuilnis wentelt.”

Een tweede tip van Liotte: Weet dat de mannen die tegenover je zitten geen beslissingsbevoegdheid hebben, maar alles naar hun superieuren en uiteindelijk naar hun hoogste baas –de dictator zelf– moeten doorsluizen.

Voor wie in Noord-Korea werkt, is dat altijd weer een frustrerende realiteit. Zo vertelde een hulpverlener ten tijde van de verschrikkelijke hongersnood in de tweede helft van de jaren 90 van de vorige eeuw dat hij de boeren prima zou kunnen leren hoe ze moeten zaaien, „maar de man die hun dat straks moet bevelen en uitleggen is zelf geen boer en weet niet waarover hij het heeft.”

Nog een advies van Liotte: Durf onderhandelingen af te breken. Loop weg van de overlegtafel, stóp met praten. Amerikanen, stelt Liotte, willen altijd koste wat het kost het gesprek door laten gaan. Dat is hun hoogste doel: het overleg gaande houden, en ze zijn bereid om daarvoor compromissen te sluiten. De Noord-Koreanen weten dat en durven om die reden onderhandelingen eindeloos te rekken en te traineren. Ze weten: die Amerikanen blijven toch wel komen.

Westers ongeduld

Downs benadrukt een andere zwakke zijde van deze opstelling: westers ongeduld. „Wij westerlingen hebben geleerd om zodra we een taak op ons nemen die taak zo snel en zo goed mogelijk af te ronden.” Noord-Koreanen maken daar misbruik van door overleg eindeloos te rekken, uit te stellen, te vertragen of op te schorten, met als doel concessies los te krijgen bij hun ongeduldige gesprekspartners. „Vooral als zulk getraineer aan Noord-Koreaanse kant mensenlevens kostte waren westerse onderhandelaars snel te vermurwen.” De Noord-Koreanen hadden daar geen moeite mee, stelt Downs, en hij wijst opnieuw naar de hongersnood in de jaren 90 van de vorige eeuw, toen Pyongyang de massale sterfte onder de eigen bevolking als onderhandelingsthema inzette teneinde zo veel mogelijk concessies bij het Westen af te dwingen.

Over concessies gesproken. Voor Noord-Koreanen is onderhandelen „oorlogvoeren met andere middelen.” En dat betekent dus ook dat een compromis of concessie neerkomt op capitulatie. Nooit doen dus.

Onderhandelen op zijn Noord-Koreaans is ook niet bedoeld om iets van een gezamenlijk doel te bereiken – vrede bijvoorbeeld. Wel om concessies los te krijgen bij je tegenstander, en die concessies zijn weer bedoeld om als regime te overleven, de macht van de leiders te vergroten en de greep op de bevolking te versterken.

Wie als onderhandelaar in zee gaat met de Noord-Koreanen is dus gewaarschuwd. Downs citeert een onderhandelaar die er de brui aan gaf met de woorden: „De beste manier om met Noord-Korea om te gaan is door simpelweg te weigeren met dat land te onderhandelen.” Het is immers de enige manier om niet te worden gebruikt voor het oplossen van ’s lands problemen.

Proces is belangrijker

Pyongyang vindt om die reden het proces (van onderhandelen) veel belangrijker dan een te bereiken eindresultaat. Van belang is het dan wel om dat proces zelf te sturen, het verloop ervan in eigen hand te houden.

Dat „managen” van de onderhandelingen door de Noord-Koreanen zorgde er in het verleden steevast voor dat de tegenstander afwisselend momenten hadden van optimisme, dan weer van teleurstelling en zelfs desillusie, om vervolgens weer moed te scheppen uit een „genereus aanbod” van de Noord-Koreanen, waardoor het overleg weer werd vlot getrokken (maar waarvoor de Noord-Koreanen dan wel wat concessies verlangden). Dat sturen van een overleg kwam neer op het manipuleren van de gevoelens van de tegenstanders, en wel zo dat die optimaal bereid was om concessies te doen.

Vrees voor uitbraak van een oorlog is een andere westerse reden om concessies te doen en om maar te blijven onderhandelen, vandaar dat Noord-Korea ook daarmee graag dreigt, aldus Downs. Eerst stevig dreigen, je spierballen laten zien om vervolgens overleg aan te bieden, is een methode die maakt dat je gesprekspartner kruipend van dankbaarheid naar je toe komt.

Downs stelt in zijn boek dat de westerse angst voor „militaire escalatie” en een „onvermijdelijke” oorlog misplaatst is. Het Noord-Koreaanse regime zal altijd zorgvuldig zelf het moment kiezen waarop het naar de wapens grijpt, en dat is alleen als het er volstrekt zeker van is dat een oorlog voordeel oplevert. Op zijn minst moet vaststaan dat het zo’n confrontatie overleeft en dat vereist dat het militair superieur is aan zijn tegenstanders.

Drang tot overleven

Geloofwaardige afschrikking aan westerse (Amerikaanse, Zuid-Koreaanse en Japanse) kant is vanwege dat laatste het beste middel om oorlog te voorkomen. Het regime in Pyongyang haalt het dan niet in zijn hoofd om een oorlog uit te lokken: die kan immers het einde van het regime betekenen.

Die drang tot overleven is zo sterk, aldus Downs, dat de Noord-Koreanen pas serieus gaan onderhandelen als het Westen zelf met militair optreden dreigt. De bewijzen uit het verleden liggen voor het oprapen. „Iedere keer dat het Westen standvastig was en daarbij geloofwaardig overkwam, krabbelde Noord-Korea terug.” Op de grens van dreigende militaire escalatie haastten de Noord-Koreanen zich om een concessie te doen teneinde de overleving van het regime veilig te stellen.

Dat is dan ook wat Downs, en ook Liotte adviseren aan westerse onderhandelaars: neem zelf het initiatief en houd bij onderhandelingen het heft in handen. Het is toch van de gekke, schrijft Downs, dat het Westen (lees: de VS) als militair maar ook economisch superieure macht zich door deze dwerg laten kleineren, manipuleren?

Waarom dat zo is? Omdat de Noord-Koreanen drommels goed weten dat westerse landen niet ”tot het gaatje durven gaan”, het risico van een militaire escalatie willen vermijden. Dat kúnnen ze ook niet doen, stelt Downs, omdat in democratische landen iedereen meekijkt en meedenkt bij onderhandelingen. In plaats van stalen zenuwen (die je bij zulk overleg nodig hebt), hebben westerse onderhandelaars algauw knikkende knieën en minder rechte ruggen dan hun tegenstanders. Die kennen op hun beurt deze kwetsbaarheid van westerse onderhandelaars: ze mogen van de publieke opinie aan het thuisfront niet tot op het randje van oorlog gaan.

Crises creëren

De Noord-Koreanen hebben van zo’n publieke opinie geen enkele last en ze nemen dan ook vaak snel de regie over, om vervolgens hun gesprekspartners als het ware over de tafel heen te trekken en hen wél tot aan de rand van een oorlog te brengen. De bereidwilligheid tot concessies aan westerse kant wordt op zo’n spannend moment ineens ongekend groot.

Crises creëren en vervolgens onderhandelen op het scherp van de snede, lijkt daarmee enkel weggelegd voor onderhandelaars uit totalitaire staten. Of laat de Amerikaanse president Trump dezer dagen zien dat ook hij in staat is tot wat je zou kunnen noemen ”riskant onderhandelen”? Dat hij risico’s durft nemen is duidelijk en –redenerend vanuit wat Downs en Liotte adviseren– ook effectief om de Noord-Koreanen te laten inbinden. Wat node wordt gemist is een onderhandelingssituatie waarin deze oorlogsstaal als dreigement op de achtergrond wordt gebezigd. En: impulsieve kretologie van een president die via sociale media met zijn tegenstanders communiceert is niet wat Downs en Liotte voor ogen hebben als ze spreken over standvastig en geloofwaardig onderhandelen.