Anton Boom, onberispelijk in het pak gestoken, heeft daar geen last van. In vloeiend Frans voert de ondernemer in zijn woning in Soest een gesprek met een zakelijke relatie. „Ik ben in twee culturen opgevoed”, licht hij even later toe als de telefoon weer in de houder ligt. „Een Nederlandse vader en een Franse moeder.”

Onlangs is Boom voor zichzelf begonnen. Zijn bedrijf DeLavit beoogt Nederlandse ondernemingen die zaken doen met Frankrijk, of die plannen hebben in die richting, praktische ondersteuning te geven. Advies op dit gebied is meer noodzaak dan luxe, is de vaste overtuiging van de voormalig accountmanager van de NEC (Nederlandse Export Combinatie).

Het dienstenpakket van Boom omvat onder meer vertegenwoordiging, de selectie van agenturen en verschillende vormen van wat hij „commercieel veldwerk” noemt. „Dat gaat dus heel wat verder dan het invullen van formulieren.” De komst van landenspecialisten is volgens hem een logisch vervolg op de tamelijk algemene rol van de overheid en diverse organisaties die aan exportbevordering doen.

Steeds vaker kreeg Boom signalen dat er waardering is voor de geboden ondersteuning bij exportactiviteiten, maar dat de ondernemers graag nog verder de diepte in wilden. „Ze misten een diepgaand specialisme. Zo kan een subsidie nooit de doorslag geven bij het besluit om serieus werk te maken van uitvoer.” Omdat de advisering vaak in algemene termen blijft steken, zijn de exporteurs in spe in wezen toch op hun eigen vaardigheden aangewezen. De grote, onbekende Franse markt op, ga er maar aan staan.

Intussen laat het Nederlandse bedrijfsleven naar schatting van de NEC wel 10 miljard euro op jaarbasis aan exportkansen liggen. Miljarden die al te welkom zijn, maar die achter een hoge drempel lijken te liggen. Want gevoelsmatig ligt Frankrijk moeilijker in de markt dan Duitsland of Groot-Brittannië.

De taal valt nog wel een keer te leren, zegt Boom optimistisch. Vervolgens komt de confrontatie met de cultuur. De afstand tussen Amsterdam en Parijs blijkt dan groter dan het aantal kilometers doet vermoeden. En desondanks toch weer onderschat. „Nederlanders zijn zeer actief in Azië. Wie zaken doet in Japan, draait zijn hand niet om voor een complete buigcursus. Maar Frankrijk? Dat doe je even op één dag.”

Over zaken doen met dat land wordt te gemakkelijk gedacht, is Boom stellig van mening. „Er zijn Nederlandse bedrijven met twintig vertegenwoordigers voor het eigen land en één exportmanager. Dat kan niet! Je kunt niet volstaan met één mannetje die één keer per jaar een rondje Frankrijk doet. Nu chargeer ik een beetje.”

Boom trekt een parallel tussen ondernemen in Frankrijk en het aangaan van vriendschapsbanden. Toch wel lastig voor nuchtere Hollanders. „Met het begrijpen van de andere cultuur heeft een Nederlander al moeite. Moeilijker nog is het karakter te doorgronden. Nederlanders vinden zichzelf heel direct. Die Fransen draaien altijd om de zaken heen. Dat klopt ook wel een beetje.” Met een harde klap landt zijn vuist op de keukentafel. „Maar als een Fransman boos is, is hij héél direct.”

Welke oprechte kaaskop zou geen gerichte hulp wensen bij het doen van zaken met zulke onberekenbare Fransozen? Wie DeLavit inschakelt, kan rekenen op een uitermate praktische begeleiding, zegt Boom. „Ik ken het land en de markt, de ondernemer kent zijn product, en samen gaan we dat verkopen. Een absolute voorwaarde is voor mij dat ik de sector moet kunnen omhelzen. Met verzekeringen en onroerend goed, om wat te noemen, heb ik niets.” Hij strekt zijn arm uit en laat uit zijn hand een denkbeeldig voorwerp op de vloer vallen. „Een product moet „tok” zeggen.”

Zaken doen met Fransen, Boom legt er nog eens de nadruk op, strekt verder dan de klassieke Nederlandse benadering. Zo van, als u mijn goede spullen koopt tegen een redelijke prijs, hebben we allebei voordeel en daarmee is de kous af. „Een Franse zakenman wil behalve een technisch exposé aanhoren ook een band opbouwen met het bedrijf. Dat omvat meer dan eens in de zoveel tijd informeren naar de verkoopcijfers.”

Het benutten van deskundigheid biedt ondernemers de kans veel doeltreffender kansen te benutten, meent Boom. „Eigenlijk zou het een vast onderdeel bij de bedrijfsvoering moeten zijn. In sommige gevallen adviseer ik: Niet doen. Terwijl ik anderzijds tegen succesvolle ondernemers durf te zeggen: Je had het nog beter kunnen doen. Een specialist met goede connecties kan óók successen verder helpen uitbouwen. Wie het goed doet in Toulon, heeft het nog niet gemaakt in Brest.”