NEC Nieuws spreekt met deze beeldende waarschuwing duidelijke taal. Het nieuwsblad van de Nederlandse Export Combinatie rept van „uitstekende mogelijkheden” en „enorme kansen” in het buitenland voor het Nederlandse bedrijfsleven. Zolang de grensoverschrijdende ondernemers tenminste weloverwogen te werk gaan.

Voorop staat een goede kennis van de exportmarkt, vindt NEC-directeur Joost van Dam. „Ik merk dat er steeds meer diepgang komt in de vraag naar informatie.” Hij signaleert dat internet een fundamentele verschuiving heeft teweeggebracht. „Vragen die tien jaar geleden nog veelvuldig voorkwamen, zijn nu aanzienlijk afgenomen. Theoretische informatie vinden de ondernemers zelf wel. Zo’n 80 procent kunnen ze zonder deskundige hulp bij elkaar sprokkelen. Voor de overige 20 procent komen ze bij ons. Dat is de kennis die er het meeste toe doet.”

De NEC is een van de grootste exportbevorderende organisaties in Nederland. Bij de stichting zijn rond de 300 bedrijven aangesloten, variërend van een driepersoonsbedrijfje dat actief is op de bloeiende markt voor het verwijderen van graffiti tot een multinational als Heineken. Bedrijven met 10 tot 150 werknemers zijn het sterkst vertegenwoordigd. De organisatie is begin jaren vijftig van de vorige eeuw opgericht door en voor het midden- en kleinbedrijf.

Dat ook de bierbrouwer met zijn grote internationale ervaring profijt kan trekken van aansluiting bij de NEC, bewijst een recent voorval in Wit-Rusland. Tien containers van Heineken die op weg waren naar Kazachstan strandden bij de Wit-Russische douane. Een schijnbaar onbetekenend foutje in de documenten leidde tot een hopeloze vertraging. Inbeslagname van de goederen volgde. Van Dam: „Zo tegen de Kerst komt dat vaker voor.”

Heineken nam contact op met de NEC, die daarop aan het werk ging. „Wij hebben Economische Zaken en de EVD (de exportclub van het ministerie, SdJ) onder druk gezet en we hebben de ambtenaar voor douanezaken op de ambassade in Polen tot actie aangespoord. Ook hebben we de kwestie onder de aandacht gebracht van de Europese Commissie in Brussel. Dat kan een extra stok achter de deur zijn. Maar het zoeken van een distributienetwerk voor een bedrijf van dat kaliber heeft uiteraard geen zin.”

Dat ligt anders voor de meeste aangesloten bedrijven. Voor de meeste mkb’ers is het aanknopen van de juiste contacten een bezigheid die hun eigen spankracht overstijgt. Toch is het onderhouden van netwerken een onmisbare schakel in de keten van een succesvolle aanpak. „Wie de juiste contacten weet te leggen, schept voor zichzelf de nodige armslag”, zegt Van Dam. „Een ondernemer die het ene product levert, kan bij zijn afnemer misschien ook belangstelling wekken voor het andere product van zijn collega.”

De NEC biedt de exporteurs de gelegenheid kennis, contacten en ervaringen te bundelen. Van Dam is een groot voorstander van de bundeling van krachten. „Voor de bedrijven die leveren aan de doet-het-zelfketens kunnen wij specifiek onderzoek doen. We zijn nu de Spaanse markt aan het ontginnen. Daar verrichten wij specialistisch onderzoek voor deze bedrijven. Op groepsreizen die wij verzorgen, krijgen de deelnemers direct contact met de inkopers van de ketens. Onze organisatie heeft wat te bieden, zodat deuren opengaan die anders wellicht gesloten waren gebleven.”

Daarnaast werkt de NEC met steunpunten in het buitenland, in aanvulling op de eigen mensen die de exportmarkten in beeld brengen. „Al onze activiteiten staan ten dienste van het naar boven halen van informatie die bedrijven nodig kunnen hebben en die ze niet of moeilijke op een andere manier boven water hadden kunnen krijgen.”

Waar het veel ondernemers aan ontbreekt, is behalve tijd en kennis ook geld, constateert Van Dam. Terwijl een bedrijf dat serieus een buitenlandse markt wil benaderen zeker voldoende financiële middelen ter beschikking moet hebben om drie tot vijf jaar louter bezig te zijn met het opbouwen van een marktpositie. „Dit is geen zeldzaamheid. Zeker als export moet dienen om de krimpende marge in eigen land op te vangen, kan dat probleem een rol spelen.”

Bovendien heeft lang niet iedere ondernemer internationale ambities, vervolgt de NEC-directeur. Deze categorie moet goed beseffen dat het op termijn zonder uitvoer waarschijnlijk niet gaat lukken. „Voor veel sectoren is export een absolute voorwaarde voor levensvatbaarheid. Daar komt heel wat bij kijken. Ik merk dat veel ondernemingen momenteel veel moeite moeten doen om hun marktaandeel in het buitenland vast te houden.”

Waarbij Van Dam trots opmerkt dat de bedrijven die bij de NEC zijn aangesloten vorig jaar hun exportvolume hebben zien toenemen. Het landelijke beeld gaf een daling te zien. De waarde van de uitvoer van goederen lag over 2003 met 232,4 miljard euro op bijna hetzelfde niveau als een jaar eerder. „Als de basisvoorwaarden voor gezond ondernemerschap aanwezig zijn, vinden de Nederlandse exporteurs de weg wel. Ik zou zeggen: geef ze de ruimte.”