Meestal gaan verkoop en waardebepaling dan ook niet zonder de ondersteuning door een ervaren adviseur. Tijdig reageren en een goede voorbereiding zijn belangrijke voorwaarden voor een positief eindresultaat. Een potentiële klant die geen kat in de zak wil kopen, laat vooraf een bedrijfsanalyse uitvoeren. Hiermee worden de kooprisico’s in kaart in gebracht. Verder is de koper geïnteresseerd in de mate van klanttevredenheid van bestaande afnemers. Weinig innovatie en moeizame beheersing van productie(processen) verkleinen zijn belangstelling en doen in ieder geval een potentieel bod geen goed. Een falende automatisering en het ontbreken van financiële gegevens zijn ook niet echt opwarmers voor potentiële kopers.

Zo is er bijvoorbeeld het bedrijf Cobalt B.V., dat slachtlijnen produceert voor de pluimveeverwerkende industrie. De huidige directeur-aandeelhouder, zoon van de oprichter, is een nog fitte vijfenvijftiger die zijn bedrijf wil verkopen. Hij denkt zonder problemen goed geld te kunnen vangen voor zijn bedrijf. Na een aantal pogingen op eigen houtje tot verkoop over te gaan, is hij minder positief. Er is nauwelijks interesse en de hoogte van het schaarse bod dat wordt uitgebracht op zijn bedrijf doet zijn stemming geen goed.

Uiteindelijk schakelt hij toch maar een ervaren adviseur in om een goede verkoopwaarde te kunnen bepalen. Deze adviseur begint met een analyse van de sterke en zwakke punten van de onderneming. Sterke punten zijn bijvoorbeeld het vakmanschap en de sterke marktpositie. Zwak punt is de afhankelijkheid van de directeur-aandeelhouder, die nagenoeg alleen verantwoordelijk is voor alle commerciële contacten en verkopen. Daarnaast blijkt dat er geen goede voor- en nacalculatie plaatsvindt, zodat sommige machines niet voor de overeengekomen prijs kunnen worden geproduceerd. De resultaten schommelen daardoor jaarlijks sterk. Een moeizaam functionerende interne organisatie, lange debiteurentermijnen en uitlopende planningen zijn andere punten van aandacht.

In een voorlopige waardepaling van het bedrijf worden deze zaken door de adviseur meegenomen. Verder wordt er rekening gehouden met de orderportefeuille, de resultaatverwachtingen en de marktvooruitzichten. Ook de strategische meerwaarde van de onderneming voor bepaalde kopers wordt onderzocht. Aangezien de geconstateerde zwakke punten een fors waardedrukkend effect hebben op de mogelijke verkoopprijs en de marktvooruitzichten niet ideaal zijn, wordt besloten om eerst een aantal verbeteringen in de organisatie aan te brengen. Door de aanstelling van een verkoopdirecteur wordt de afhankelijkheid van de directeur-aandeelhouder verminderd. Verder wordt het voor- en nacalculatiesysteem inzichtelijker en wordt er hard gewerkt aan interne procesbeheersing. Nu zit er meer muziek in de verkoop, want na ruim anderhalf jaar is het effect van de verbeteringen zichtbaar en lijkt het moment aangebroken om de onderneming te verkopen. De markt is sterk aangetrokken.

De adviseur maakt een overzicht waarin alle gegevens worden vermeld die voor potentiële kopers relevant zijn om een bod uit te brengen.

Vervolgens wordt in overleg met de ondernemer bepaald welke kopers het beste aansluiten bij de onderneming. Dit leidt tot een zogenaamde lijst van drie potentiële kopers. Deze potentiële kopers worden benaderd, waarna de onderhandelingen kunnen starten. De kandidaten ontvangen na ondertekening van een geheimhoudingsverklaring het uitgebreide informatieoverzicht. Vervolgens wordt een kennismakingsgesprek geregeld met de verkoper. Daarna worden de kandidaten gevraagd om een bod uit te brengen op de onderneming.

Doordat alle kandidaten graag Cobalt B.V. willen kopen, werkt de biedingprocedure prijsopdrijvend. Naar aanleiding van de biedingen wordt met twee partijen verder onderhandeld. Uiteindelijk wordt met één partij een intentieovereenkomst opgesteld, die uiteindelijk uitmondt in een overnamecontract. Circa twee jaar na het eerste contact is de verkoop van dit bedrijf een feit. Het verkoopproces zelf duurde nog geen halfjaar. De tijd die is besteed aan voorbereiding en interne verbeteringen werd beloond met een positief resultaat

De auteur is werkzaam als adviseur werkgevers en zelfstandigen bij de RMU.