In dit boek worden tips gegeven over onder meer de volgende situaties. Stel, je wilt je man overhalen om minder met zijn werk bezig te zijn. Wat is slim of dom om tegen hem te zeggen? Je hebt in je winkel een prachtig product, maar het wordt niet vaak verkocht. Hoe kun je klanten ervan overtuigen dat ze aan dit artikel veel plezier kunnen beleven? Je hebt haast en moet nog een paar kopietjes maken, terwijl een collega achter het kopieerapparaat bezig is. Hoe krijg je voor elkaar dat je even tussendoor mag kopiëren? Je zoon van 14 speelt nog graag, waardoor hij zijn schoolwerk verwaarloost. Hoe kun je hem ervan overtuigen dat hij daarvoor meer zijn best moet doen?

We hebben spierkracht nodig om ons doel te bereiken als we op de fiets naar het werk gaan. We hebben denkkracht nodig om problemen op te lossen. We hebben overtuigingskracht nodig om mensen te beïnvloeden. Een moeder wil haar dochter zo beïnvloeden dat ze haar kamer netjes houdt. Een predikant wil zijn catechisanten zo beïnvloeden dat ze blijven komen. Maar hoe verhogen wij onze overtuigingskracht?

Anders benaderen

We zijn vaak teleurgesteld als we anderen niet kunnen overtuigen van het belang van iets. Maar misschien pakken we het verkeerd aan of zeggen we de verkeerde dingen. Wie mensen wil trekken voor een leerzame cursus kan die beter niet gratis aanbieden, omdat bijna iedereen dan denkt dat de cursus weinig zal voorstellen. Je trekt waarschijnlijk meer mensen als je een eigen bijdrage vraagt.

Als u uw zoon van het voetbalveld af wilt krijgen en achter zijn bureau wilt hebben, kunt u beter niet beginnen met schelden op „dat domme voetbal”, maar juist beginnen met hem te prijzen dat hij zo sportief is.

Verantwoord overtuigen

Het boek van Goldstein, Martin en Cialdini is vlot geschreven en prettig leesbaar. In korte hoofdstukken worden zestig tips gegeven over hoe wij andere mensen beter kunnen overtuigen. De kracht van de verhalen zit in de herkenbaarheid van de voorbeelden. Te prijzen is ook dat de auteurs op een moreel verantwoorde manier willen overtuigen.

Je kunt andere mensen beïnvloeden door leugens te verkopen of door hen bang te maken of macht te gebruiken, maar dat wijzen de auteurs af. Weliswaar doen ze dat niet omdat dat tegen Gods geboden in gaat, maar met het argument dat misleiding zich altijd tegen je zal keren.

Daar hebben ze uiteraard gelijk in, want een winkelier die een waardeloos product met een leugenverhaal aan de man brengt, zal door de mand vallen en uiteindelijk klanten verliezen.

Verrassende tips

De auteurs tonen aan dat kleine wijzigingen in de manier waarop we dingen verzoeken of vertellen „reusachtige” resultaten kunnen opleveren. Daarvan zouden we ons meer bewust kunnen zijn. De tips die ze daarvoor geven berusten op wetenschappelijk onderzoek van sociaal psychologen. Soms zijn het voor de hand liggende tips die we zelf wel kunnen bedenken (en toch vergeten toe te passen!).

Soms zijn ze verrassend en gaan ze tegen onze intuïtie in. Bijvoorbeeld: als u een bordje in de lift hangt met de boodschap dat die netjes gehouden moet worden, zal een deel van de mensen daarnaar luisteren. Als u de lift voorziet van spiegels zullen méér mensen de lift netjes houden. Mensen zijn namelijk geneigd om zich correcter te gedragen als ze via spiegels met zichzelf worden geconfronteerd.

Of: als u gedaan wilt krijgen dat iemand zijn goede voornemens uitvoert, moet u die door hem of haar laten opschrijven. Als uw schilder in een mail geschreven heeft dat hij voor 1 januari uw kamer komt opknappen, zal hij zich daaraan eerder houden dan bij een mondelinge toezegging.

Niet kant-en-klaar

Wie hebben er iets aan deze zestig tips? Ten eerste: alle communicatiestudenten en mensen die op het gebied van communicatie en voorlichting werkzaam zijn. Ook elke manager kan genieten van dit boek. Een bedrijf of afdeling managen is niets anders dan mensen managen, en dat is een voortdurend proces van hen proberen te overtuigen.

Vervolgens: iedereen die producten aan de man wil brengen, zoals winkeliers. Verkopen is immers ook niets anders dan mensen proberen te overtuigen. Sommige tips zijn vooral bruikbaar voor politici, andere tips zijn handig voor opvoeders.

Docenten komen in dit boek ook leuke dingen tegen, bijvoorbeeld: Hoe kun je een groep of klas aan het werk krijgen? Voor geen van de doelgroepen is het een kant-en-klaar handboek. Het is een voor-elk-wat-wilsboek, maar de lezer kan de tips zelf toepassen op zijn eigen terrein.

Praktisch toepassen

Om het toepassen te illustreren, heb ik me afgevraagd of we in de kerk iets aan deze tips hebben. Kun je als spreker, preker of beleidsmakers in de kerk iets met de bevindingen van deze sociaal psychologen? Dit boek bevat genoeg tips voor deze doelgroep, bijvoorbeeld de stelling dat van een presentatie een goed slot de meeste indruk maakt.

Als er drie toespraken zijn, zal vooral het slot van het verhaal van de laatste spreker de meeste invloed hebben. Ervan uitgaande dat dat zo is, kunnen predikanten de kern van hun boodschap juist in de afronding van hun preken krachtig proberen neer te zetten.

Een ander voorbeeld is dat je je moet aansluiten bij bestaande loyaliteiten wanneer je iets wilt veranderen in een organisatie. Als je roept: „Weg met het oude, alles moet anders worden!” breek je oude loyaliteiten af en krijg je verzet. Maar wanneer je zegt: „Wij komen met een beleidswijziging die in lijn ligt met onze grondslag en die tien jaar geleden al benoemd is in een rapport…”, verbind je je met wat mensen belangrijk vinden. Je vraagt niet om dingen overboord te zetten, maar om voort te bouwen op wat er al ligt, waarmee je meer mensen overtuigt.

Deugden zoeken

De moraal van de auteurs is te prijzen. Deze is niet expliciet vermeld, maar houdt in de kern het volgende in: Wat u niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook een ander niet. De auteurs onderstrepen een citaat van de achttiende-eeuwse auteur en wetenschapper Benjamin Franklin: „Zoek bij anderen naar hun deugden.”

Uiteraard plaatsen ze dat in het kader van het dienen van het eigen belang. Prijs je lastige collega eerlijk, bijvoorbeeld omdat hij leuke dingen doet met zijn kinderen. Je zult zien dat hij daarna minder lastig tegen je doet als je hem om iets vraagt dat met het werk te maken heeft.

Hoe je met collega’s omgaat die lastig blijven, komt niet aan de orde, evenals of je de deugden van een ander kunt zoeken zonder dat je daarmee je eigen belang op het oog hebt.

Met een glimlach heb ik ook geconstateerd dat de auteurs een advies van de apostel Paulus omdraaien. De apostel adviseert om je vijanden te eten en te drinken te geven, om ze mild te stemmen. De auteurs beweren het omgekeerde: je kunt mensen met wie je niet kunt opschieten beter om een gunst vrágen. Zij zullen dan volgens de sociale psychologie eerder geneigd zijn om vriendschap met je te sluiten!

Overtuigend collecteren

Voor alle collectanten onder de lezers heb ik een tip die ze direct in de praktijk kunnen brengen. Je kunt aan de deur zeggen: „Goedenavond mevrouw, heeft u iets over voor…” en dan noemt u uw goede doel. De opbrengst van de collecte kunt u verhogen door een klein zinnetje toe te voegen, namelijk: „Alle beetjes helpen!” Meer mensen zullen dan hun portemonnee pakken, met de gedachte: „Nou, vooruit dan maar” en meer mensen zullen meer geven, omdat ze dan toch die euro pakken in plaats van het dubbeltje.

Boekgegevens

Overtuigingskracht. 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden, Noah Goldstein, Steve Martin en Robert Cialdini; uitg. Nieuwezijds, Amsterdam, 2017; ISBN 978 90 571 2493 8; 288 blz.; € 21,95.