Volgens mij is dat hetzelfde als samen met een slager mensen bewegen tot een vegetarische levensstijl. Natuurlijk wil een slager niet dat mensen voedselvergiftiging krijgen. Zo zal een bank niet willen dat consumenten in de schuldsanering komen. Maar collectief meer aflossen tast uiteindelijk de winstgevendheid van de banken aan. Een slager die iedereen ziet weglopen naar vegetarische alternatieven, kan zijn slagerij wel opdoeken.

Ik denk dat de AFM veel beter naar de pensioenwereld kan kijken en gebruikmaken van de daar opgedane kennis. De pensioensector heeft uiteraard bestaansrecht als mensen pensioen opbouwen. Als er meer opzij wordt gelegd, is dat goed voor de branche. Maar mensen blijken helemaal niet geneigd voor later te sparen. De pensioenbranche heeft onderzocht wat daarvan de oorzaak is en hoe ze mensen kan verleiden om het tóch te doen.

Volgens mij lopen er ongelooflijk veel parallellen tussen het gedrag van consumenten met betrekking tot aflossen en met betrekking tot pensioenen. Maar ik geloof niet dat banken geneigd zijn onderzoek te doen naar hoe ze mensen kunnen verleiden om meer te gaan aflossen.

De uitkomst van de onderzoeken van de pensioensector komt erop neer dat het brein niet wil. We denken rationele keuzes te maken, maar veel gedrag vindt onbewust plaats en is een optelsom van ervaringen uit het verleden en bepaalde voorkeuren. Zeker bij geldzaken spelen verborgen emoties en irrationele motieven een sterke rol. Keuzes maken we vaak op de automatische piloot.

Onze hersenen blijken niet zo gevoelig voor een beloning in de toekomst. Een afgeloste hypotheek is zo’n uitgestelde beloning. Daar komen we niet echt voor in beweging. Als het erop aankomt, gaan we liever voor een beloning in het heden, zoals een nieuwe auto of een vakantiereis. ”Present bias” heet dit gedrag.

Daarnaast is ons brein huiverig voor risico’s, en dat is ook al niet handig bij het aflossen. Eventueel verwachte narigheid in de toekomst geeft ons brein ook nog eens een veel sterkere prikkel dan een in de toekomst verwacht positief effect. Mensen vinden het erger om te verliezen dan dat ze het fijn vinden om te winnen.

Van nature zijn we geneigd kleine risico’s heel hoog in te schatten. Je kunt bijvoorbeeld het afbranden van je huis voor een klein bedrag afkopen. De kans dat afbranden gebeurt is bijna nul, maar we sluiten massaal brandverzekeringen af. Ook staan veel mensen in de rij om een lot te kopen –voor een nagenoeg onbereikbare jackpot. Het risico op brand of de kans om miljonair te worden lijkt zo groot, dat we ons brein laten verleiden hiervoor te betalen. Maar vrijwillig aflossen voor de hypotheek –met een gegarandeerd positief effect– druist sterk in tegen de menselijke natuur. Ik merk het ook in mijn dagelijkse praktijk. Mensen betalen liever 25 euro extra om 10.000 euro op hun rekening te krijgen, dan 10.000 af te lossen om de maandlasten met 25 euro te laten dalen.

We zijn kortom lastig in beweging te krijgen. Verandering geeft onzekerheid: je weet wat je hebt, je weet niet wat je krijgt. De vraag is nu natuurlijk hoe we ervoor kunnen zorgen dat we wél iets gaan doen. Ons bewust worden van ons gedrag is een eerste stap. Die gezet is bij het lezen van deze column!

De auteur is master of financial planning. Reageren? financieel@refdag.nl