In Nederland worden per dag 70 miljoen liter melk, 650.000 rollen beschuit, 4,6 miljoen kranten en 3 miljoen pakken koffie per vrachtwagen vervoerd. Dat is niet niks. Zo’n 60 procent van het wegtransport heeft plaats over een afstand van minder dan 50 kilometer.

DAF is een belangrijke speler in dat goederenvervoer. De dochter van het Amerikaanse Paccar noemt zichzelf „onbetwist leider” op de Nederlandse vrachtwagenmarkt. „Een op de drie verkochte trucks in ons land is een DAF”, verklaart Bonsen niet zonder trots.

DAF heeft in de categorie zware trucks een marktaandeel van 36 procent, in de middenmoot 40 procent en in de lichte trucks 24 procent in 2003. Het gemiddelde marktaandeel in Nederland schommelt daarmee rond de 31 procent. In West-Europa ligt het percentage op 9,5 procent. In een krimpende markt heeft DAF in vier jaar tijd 2,5 procent gewonnen. Niet slecht.

En toch is DAF niet tevreden. Er kan nog meer bij. Want de markt voor de lichte trucks hapert. De vrachtwagenbouwers uit Eindhoven zijn in de 6-tot-15-ton-range recent teruggezakt naar een marktaandeel van 26 naar 24 procent. „Dat cijfer is me een persoonlijke doorn in het oog”, aldus directeur Bonsen. „Waarom zouden we in het lichte segment niet hetzelfde marktaandeel hebben als in het zware segment?”

DAF richt daarom zijn pijlen op dit onderdeel. De truckfabrikant belooft dit jaar 6 procent marktaandeel te veroveren. „Dat is een erezaak geworden.” Dat is echter geen eenvoudige klus. De markt is groot genoeg, maar de lichte bedrijfsmatige vierwielers zijn verdeeld over heel veel kleine klanten. „Nederland telt geen grote vloten in dit segment. Veel bedrijven tellen één of twee vrachtwagens.”

De 14.000 eigenaren hebben samen dik 33.000 lichte distributievoertuigen voor de deur staan. Dit wagenpark wordt voor 73 procent ingezet in het eigen vervoer, 27 procent in het beroepsgoederenvervoer. De eerste groep bestaat bijvoorbeeld uit groentehandelaren, waarbij de truck twee keer per dag een rit maakt. In de andere categorie zijn de vrachtwagens de hele dag op de weg te vinden.

Deze versnipperde klantenkring vraagt een intensieve, persoonlijke benadering. De verkoop van een lichte truck is veel moeilijker dan die van een zware, legt Bonsen uit. „Een zware trekker wordt gekocht, een lichte vrachtwagen wordt verkocht.” Per jaar vraagt de Nederlandse markt om zo’n 1500 tot 1600 trucks van 6 tot 15 ton.

DAF zegt enkele belangrijk wapens in huis te hebben. De Eindhovenaren hebben in 2001 de DAF LF geïntroduceerd. Deze bedrijfswagen in drie varianten en enorm veel mogelijkheden is in 2002 uitgeroepen tot Truck of the Year. DAF claimt hiermee het lichtste voertuig in dit segment te hebben. De LF is geschikt voor tal van taken: voor de brandweer, de verhuizer, de autotransporteur, de bierdistributeur, de reinigingsdienst, de zandleverancier.

Bovendien wijst Bonsen naar het ’dichtbevolkte’ dealernetwerk van DAF. Het aantal servicepunten groeit dit jaar naar tachtig, waarvan 80 procent vaak ook ’s avonds en ’s zaterdags open is.

De groei door de magische 30-procentgrens voor het eind van het jaar moet dus kunnen. Bonsen noemt de doelstelling „arrogant” en „ambitieus.” „Ik denk echter dat we het halen. Iedereen mag me eraan houden. Op dit moment is drie op de tien verkochte vrachtwagens een DAF. Dat moet best naar vier op de tien kunnen.”

DAF gaat de strijd niet aan op prijs. De vrachtwagenfabrikant uit Eindhoven verliest de strijd als er alleen op prijs wordt geconcurreerd. De kwaliteit en de service moeten het doen. En de overtuigingskracht van de vertegenwoordigers.

De uiteindelijke doelstelling is een stabiel marktaandeel van zo’n 33 tot 36 procent in alle onderdelen. „Het is geen neurotische dwang, maar ik zie geen reden waarom het niet zou kunnen.”