Praten is beïnvloeden. Doe het daarom zo slim mogelijk
Praten is beïnvloeden. Als ik „dag” zeg, doe ik iets met de ander: of ik laat hem „dag” terugzeggen, of ik zadel hem op met een beetje schuldgevoel. Als ik zeg: „Dag, lekker weertje”, en hij zegt alleen: „dag” terug, heb ik hem twee strokes (zo heet dat) gegeven, en hij heeft er één teruggegeven. Als ik zeg: „Dag, lekker weertje, fijne vakantie gehad?” en hij antwoordt alleen: „Dag, ja, prima weer” terug, is de stand 3-2 en heb ik nog iets van hem te goed. En dat terwijl hij mij helemaal niet gevraagd had om dag te zeggen. Praten is beïnvloeden. En als je dan toch beïnvloedt, kun je dat maar beter zo slim mogelijk doen.
Ik zat op een terrasje. Lekker temperatuurtje, goede gesprekspartner, de frisse smaak van bitter lemon nog in mijn mond. Wat wil je nog meer? Dat was ook de vraag van de bediende die in mijn zonnetje kwam staan. Ze deed het niet slim. „Zal ik nog wat voor u inschenken, of is het even goed zo?” In de stille hoop dat ik deze keer zonder rekening weg zou komen, gaf ik haar vlak voor het afrekenen een tip die onmiskenbaar tot omzetverbetering zou leiden. Ze had beter kunnen vragen: „Is het goed zo, of zal ik nog wat voor u inschenken?” Het is effectiever om wat je zelf graag wilt, als laatste te noemen.
Dat geldt voor al dit soort situaties. Moet ik de container buitenzetten, of doe jij dat? Zal ik contact opnemen, of belt u zelf even terug? Waarom is het lastig om dit in de praktijk toe te passen? Ik denk dat het komt doordat je eerst bedenkt wat je wilt, en daarna het alternatief. Je moet de volgorde dus bewust omdraaien voordat je gaat praten.
Gemakkelijker is het als je vooraf zaken op een rijtje kunt zetten. Je wilt een standpunt verdedigen en bedenkt argumenten. Niet te veel. Drie is beter dan zes, vier beter dan tien. Omdat de kwaliteit van de afzonderlijke argumenten daalt naarmate het aantal toeneemt. En daarmee reik je de tegenstander zelf het materiaal aan om gehakt van je voorstel te maken. Hij zal uitgebreid ingaan op die twee argumenten die je het laatst bedacht hebt en die niet zo sterk zijn en weinig tijd besteden aan de drie sterke argumenten. Verder geldt ook hier: presenteer de argumenten nooit in de volgorde waarin je ze hebt bedacht. Dan komt het zwakste argument aan het eind. Maar begin met een sterk argument en eindig met het allersterkste argument.
Vaak is het handig om mensen ongemerkt langs het beslissingsmoment heen te leiden. Een beslissingsmoment is gevaarlijk. Als het nee wordt, staat dat nee als een groot obstakel in de weg. Om mensen toch mee te krijgen, moet je eerst dat nee gaan opruimen. Maar je kunt er soms omheen door het over het ”hoe” te hebben. Het volgende voorbeeld zal duidelijk genoeg zijn. Stel je voor dat je je dochtertje naar bed wilt brengen. Je kunt dat op twee manieren regelen. Of je vraagt: „Zal ik je naar bed brengen?” of je vraagt: „Gaan we met olifantenstampen naar boven of met muizenvoetjes.” Als je zelf olifantenstampen leuker vindt (zoals ik) dan stel je de vraag natuurlijk andersom.
Ten slotte over het woord ”maar”. Maar is een heel krachtig woord. Het vaagt alles wat je ervoor hebt gezegd, in één zwaai van tafel. „Natuurlijk vind ik je een prettige collega, als mens mag ik je zeker, en ik waardeer het ook buitengewoon dat je et cetera et cetera…, maar je zou weleens wat accurater kunnen zijn. In zo’n zin missen alle positieve opmerkingen volledig hun doel. Of deze: „Ik snap wat je bedoelt en het is een prachtig plan, maar we moeten eerst kijken hoe dat past in het budget.” Er is een alternatief: „Juist daarom”. Ik waardeer je heel erg en juist daarom vind ik het zo belangrijk dat je wat accurater wordt. Ik vind het een prachtig plan en juist daarom moeten we kijken hoe het past in het budget.
Praten is beïnvloeden; juist daarom kun je het maar beter zo slim mogelijk doen.
