Verjaardagsgasten van Bert van Ballegooijen of Cees Moree kunnen ongemerkt als proefkonijn worden gebruikt. De heren letten bijvoorbeeld op de reacties als er een schaal chips op tafel komt. Of kijken naar de gezichtuitdrukkingen als gasten een salade nuttigen.De informatie die ze op dat moment opdoen, gebruiken ze voor hun werk. Moree en Van Ballegooijen -„wij kunnen niet meer normaal consumeren”- staan aan het hoofd van De Vlasschuur, een bedrijf dat producten in de voedselsector vermarkt. In de praktijk betekent dit dat de elf medewerkers alle commerciële taken van opdrachtgevers behartigen. „En dat is meer dan alleen het hebben van een vlotte babbel”, benadrukt Moree.

Van Ballegooijen: „Ondernemers bezitten veel product- en machinekennis. Ze vinden het echter lastig om naar buiten te treden. Wij hebben geen verstand van de techniek, maar kunnen wel concepten in de markt zetten. Onze medewerkers vertegenwoordigen samen honderd jaar commerciële slagkracht.”

Volgens de beide directeuren is hun bedrijf -gevestigd in een oude vlasschuur- uniek. „Vergelijkbare bureaus doen één verkoopronde en nemen dan weer afscheid. Wij behartigen alle commerciële activiteiten van onze achttien opdrachtgevers, van reclame-uitingen tot budgetbewaking. Wij zijn een soort gids die de fabrikant bij de hand neemt.” In marketingtermen: De Vlasschuur zorgt voor de invulling van de vijf p’s: product, plaats, prijs, promotie en personeel.

De directeuren kunnen een aantal succesvolle voorbeelden noemen. Zo schakelde Maître André, een fabrikant van koelverse maaltijden, in 2001 De Vlasschuur in. Op dat moment zette het bedrijf uit Oude-Tonge 100.000 maaltijden per jaar af. Inmiddels loopt de afzet in de miljoenen stuks en is het personeelsbestand gegroeid tot 65 personen. Tons Mosterd uit Zierikzee brengt met hulp van De Vlasschuur een „oubollige mosterdmarkt” weer in beweging.

Sommige opdrachten vragen extra aandacht. „Bossche Koek is in Den Bosch een hype, maar het blijft knokken om de lekkernij landelijk op de kaart te zetten. Consumenten zien de koek meer als een streekgebonden souvenir.”

Om mislukkingen te voorkomen, gaat De Vlasschuur niet met iedereen in zee. „Wij gaan geen zesde hagelslagvariant in de markt zetten. We zoeken naar pareltjes binnen de foodsector. Bovendien controleren we of de opdrachtgever voldoet aan Europese wet- en regelgeving, we hebben het wel over voedsel.”

Moree en Van Ballegooijen constateren dat consumenten op zoek zijn naar authentieke producten. Om die reden zijn Hoeksche Chips ook zo populair, leggen de directeuren uit. „Een aantal boeren uit de Hoeksche Waard is ooit begonnen met het frituren van aardappelschijfjes. Heel ambachtelijk. Inmiddels is de versnapering razend populair en nemen steeds meer supermarkten het product op in hun assortiment.”

Hoewel De Vlasschuur kan bogen op jarenlange ervaring, blijft het lastig om bij supermarktketens zoals Laurus en C1000 binnen te komen. „Een afspraak maken bij Albert Heijn is topsport. Vervolgens moet je in een kwartier kunnen uitleggen wat je product kan toevoegen aan het assortiment van de supermarktketen. Je kunt niet simpelweg met een pak boerenkool met worst naar het hoofdkantoor van Plus in De Bilt gaan, dan heb je het niet goed begrepen.”

Dus verdiepen de mensen van De Vlasschuur zich in de formule. Van Ballegooijen ratelt moeiteloos de aantallen op van de verschillende Albert Heijnwinkels. Ook het assortiment kent voor hem geen geheimen. Zo ziet hij nog ruimte voor een ambachtelijke bavarois in de schappen van de Zaanse grootgrutter.

De gevolgen van de recente prijzenslag in de supermarktwereld zijn niet louter negatief, oordeelt Van Ballegooijen. „Door de druk van de prijzenoorlog komt de room bovendrijven.” Moree: „Bij Jumbo vroeg iemand: „Cees, daag mij uit met producten met een goede marge.” Supers hebben die artikelen nodig, anders zullen veel ketens het niet redden.”

De Vlasschuur factureert op basis van gewerkte uren, opdrachtgevers rekenen het bedrijf uit Nieuw-Beijerland op hun beurt af op omzet en marge. „Die gaan bij al onze klanten omhoog, anders hadden we er niet meer gezeten. We beloven geen succes, maar we zorgen er wel voor.”