Maak eens een mooie deal
Het taboe op afdingen lijkt doorbroken. Maar er zijn grenzen.
Wat moet-ie voor mij kosten? Heb je er zo’n leuke tas voor me bij? Maar ik koop hier altijd, dan kun je toch wel wat met de prijs doen? Je concurrent vraagt 20 procent minder. Kom ik het zelf halen, hoef je niet te bezorgen. Deal?Bovenstaande opmerkingen klinken steeds minder mensen gênant in de oren. Nederlanders –altijd wat schroomvallige pingelaars– vragen tegenwoordig in meer winkels om korting. Onderhandelen is normaal in de auto- en keukenbranche, maar ook in de witgoed- en elektronicabranche en bij kledingwinkels en meubelspeciaalzaken valt vaak wat van de vraagprijs af te praten, net als in de huizenhandel en bij hypotheekverstrekkers.
En de meeste Nederlanders weten dat inmiddels ook. Uit een onderzoek van de Consumentenbond uit 2006 bleek dat 60 procent van de ondervraagden wel eens onderhandelt, van wie 80 procent met succes. Volgens een verkoper van een Rotterdamse vestiging van Haco Meubelen vraagt op dit moment „zeker 80 procent” van de klanten in zijn zaak om korting. Ook de vestigingsmanager van elektronicaketen It’s in Rotterdam signaleert een toename van het aantal pingelaars. „Het komt echt veel vaker voor dan pak ’m beet vijf jaar geleden. Ik denk dat mensen het in het buitenland oppikken. En misschien heeft het ook met de crisis te maken.”
Toch blijft het voor de eenvoudige burger lastig om grip te krijgen op het fenomeen. Hoe weet hij nu hoeveel marge er op een artikel zit? Hoe weet hij dat de verkoper de waarheid spreekt en niet in zijn vuistje lacht? En hoe bepaalt de verkoper het percentage dat hij weg kan geven? Hoe zit het met de klant die van dit alles totaal geen kaas gegeten heeft en dus de volle mep betaalt?
„Tja”, zegt de woordvoerder van branchevereniging voor de woon- en modebranche CBW-Mitex, „dat is nou typisch het spel, hè? Dat behoort bij de individuele marketingtechniek van de ondernemer. Die kan zeggen: Ik onderhandel niet, of: Ik geef een apparaat of machine cadeau, of: Ik calculeer een beetje korting in. Dat is zijn persoonlijke vrijheid. Ik moet wel zeggen dat ik hier de laatste tijd vaker over wordt gebeld. Kennelijk is de consument mondiger geworden.”
De vraag is of verkopers blij zijn met al die mondige consumenten. De verkoper van Haco Meubelen mág geen korting geven van z’n baas, maar daar baalt hij van „als een stekker.” Als hij wél mocht, zou hij meer klanten over de streep kunnen trekken, verklaart hij.
De verkoper bij It’s is kritischer. „Dat de markt is verziekt, is te cru gezegd misschien, maar soms is het gewoon niet leuk meer. Mensen denken te snel dat we op onze artikelen zo’n 50, 60 procent verdienen, maar ik ben al blij als dat 5 procent is.”
De verkoper is best gevoelig voor redelijke argumenten, maar die zijn schaars, vindt hij. „Bijna alle klanten zoeken eerst op internet uit waar de scherpste prijs wordt geboden. Mijn eerste reactie is dan altijd: Waarom heb je ’t daar dan niet gehaald? Ik vind het prima dat ze hier komen, maar het is niet helemaal redelijk om dan maximale service voor de laagste prijs te verwachten.”
Volgens de Rotterdammer treft niet alleen de mondige klanten blaam, maar zijn verkopers ook te veel bezig met dat ene product voor de scherpste prijs. „Beiden moeten hun grenzen kennen. Verkopers moet het vooral gaan om de vraag of ze hun klant het goede apparaat meegeven. Ze moeten niet blind van hun prijzen uitgaan, wat te vaak gebeurt. Uit onderzoek blijkt dat 80 procent van de klanten niet op basis van de prijs bepaalt waar ze een product kopen. Dat dénkt iedereen altijd, maar dat is dus helemaal niet zo. Daar moet je als verkoper wat mee.”
Onderhandelen is het succesvolst als dat op faire wijze plaatsheeft, daarover is iedereen het wel eens. „Onderhandelen is sympathie winnen”, aldus de Consumentenbond. De It’s-verkoper is het daar helemaal mee eens. „Als er een leuk gesprek op gang komt, is er natuurlijk best wat mogelijk. Dan kan het zomaar gebeuren dat een klant méér voor elkaar krijgt dan hij zelf had gedacht. Maar als klanten meteen beginnen in de trant van: „Wat kost-ie?”, „Wat moet-ie voor mij kosten?”, „Kan-ie gratis?”, dan houdt het voor mij op. Zo gun je iemand niet gauw iets.”
Pingelen: maar hoe dan?
Nee heb je, ja kun je krijgen. Vráág dus om die extra scheermesjes.
Kies voor een winkel waar veel soortgelijke zaken in de buurt zijn.
Stel geen gesloten vraag om korting. Vraag niet: „Kan ik korting krijgen?”, maar vraag hoeveel korting mogelijk is. Zo’n vraag impliceert al een korting en dat maakt het voor een verkoper moeilijker om nee te zeggen.
Ding niet af als andere klanten dat kunnen horen.
Ding pas af als voor de verkoper duidelijk is dat de deal bíjna gesloten is.
Blijf rustig en vriendelijk en kom niet te gretig over.
Bron: Consumentenbond.
