„We hebben de productie van bloemen en planten goed onder de knie, maar we kunnen niet verkopen.” De analyse van Ad Berends is vlijmscherp. De voormalige bloemist is directeur van Trend-House Plants/People/Passion, een adviesbureau in de sierteeltsector. „We halen een dubbeltje van de prijs af om de afzet op peil te houden. Dat is echter een doodlopende weg.”Berends illustreert de neerwaartse druk op de prijzen. „Praxis bijvoorbeeld verkoopt violen voor een schijntje. De bouwmarkt gebruikt deze bloem vaak alleen als lokkertje en wil geld verdienen met de verkoop van potgrond en tuingereedschap. De bloemenproducent is de dupe van die manier van werken.”

Een kweker kan niet wachten met de verkoop van zijn bloemen en planten tot de marktprijs aantrekt. „Als de knoppen openspringen, moet alles weg. Soms met tienduizenden tegelijk. Twee of drie eurocenten meer of minder per bloem betekent een verschil tussen winst of verlies.”

Om de winstmarge op bloemen en planten te vergroten, zoeken de vijf medewerkers van Trend-House naar toegevoegde waarde. „Wij vertellen het verhaal dat een bloem niet kan vertellen. Vergelijk het met een parfum van 60 euro. De kostprijs van het geurende water is nihil, goede marketing zorgt voor de hoge prijs.”

Berends ziet voldoende mogelijkheden. „Er is meer dan schoonheid en geur. Uit onderzoek blijkt dat mensen in ziekenhuizen 10 tot 15 procent sneller genezen als ze uitkijken op bloemen, planten of tuinen. De NASA heeft soortgelijke onderzoeken gedaan. Al deze gegevens zijn al sinds de jaren zeventig bekend, maar de industrie doet er te weinig mee.”

Bloemisten zoeken hun heil nu vooral in allerlei frutsels: bijzondere potten, strikjes en lintjes. Berends wil de sector overtuigen van het belang om bloemen en planten weer in het middelpunt te zetten. Om dat te bereiken, staat Trend-House op de internationale tuinbouwbeurs Horti Fair, van 2 tot en met 5 november in Amsterdam. In een glazen kas van 800 vierkante meter krijgen kwekers, handelaren en bloemisten zo’n vijftig nieuwe ideeën aangereikt. Rabobank, Bloemenbureau Holland en Flora Holland zijn de belangrijkste sponsors.

De noviteiten in de stand zijn divers. In een grote bloemenbak liggen bijvoorbeeld een schepje en een zilveren schaartje. Klanten maken zelf een keuze en leggen de bloem vervolgens onder een stolp, waar de geur wordt gemeten. Hoe meer geur, hoe duurder.

Verder zullen glitterchrysanten en gouden rozen de aandacht trekken. Om nog maar te zwijgen van een gefrituurde orchidee. „Enkele zijn geschikt voor consumptie. Als je iets eet, wekt dat vertrouwen bij een consument. Je eet toch alleen wat je vertrouwt?”

Met beursthema’s als ”Bling Bling” en ”Back to Earth” klinkt de aanpak van Trend-House een beetje zweverig. „Dat klopt ook, maar daar begint het wel mee. Vergelijk het met de catwalk in de modewereld. Kleding van modellen zie je op straat vrijwel niet terug, maar de invloed laat zich wel gelden.”

De sector reageert vooralsnog sceptisch op de boodschap van Trend-House. „Handelaren staan niet te springen als een kweker iets nieuws aanbiedt. Dat vertaalt zich in een te lage prijs. Een volgende keer bedenkt die kweker zich wel twee keer om te investeren in innovatie.”

Als de branche echter niets doet, voorspelt Berends een sombere toekomst. „Er blijft altijd een markt bestaan, maar we verliezen dan ons marktleiderschap. Regio’s als China, Zuid-Amerika en Midden-Afrika produceren veel goedkoper en het transport gaat ook steeds sneller en voordeliger. De Chinezen bouwen op dit moment een kopie van de veiling in Naaldwijk. De nadruk in Nederland ligt nu vooral op hard werken, maar we moeten naar echte innovatie. Dat houdt meer in dan een beetje anders zijn.”

Bloemisten moeten luisteren naar de klant, daarop reageren en de wensen vervolgens vervullen met gemak, gezondheid en genieten, aldus Berends. „Verander de winkel, voor een simpel bosje kunnen consumenten bij de benzinepomp terecht. De bloemist moet het verhaal van bloem en plant vertellen. Zelf hield ik als bloemist een boeket altijd onder een aantal spotjes voordat de klant afrekende. Als ik dan de glimlach van de koper zag, voelde ik mij blij. Ik had weer iemand verleid en tevreden gesteld. Als een consument iets extra’s ervaart, is hij ook bereid een paar centen meer te betalen. En dat hebben onze kwekers hard nodig.”