De Amerikaanse onderneming verkoopt de meeste computers ter wereld, maar in Europa is HP nog een stuk groter. „Ik ga hier pas weg als we nummer één zijn”, zegt de Europese Dell-topman Paul Bell over de ambities van een prijsvechter die al complete computers met platte beeldschermen vanaf 600 euro verkoopt.

In Nederland houdt Dell kantoor in Amsterdam, vrij anoniem op zes etages in het Coengebouw. De activiteiten bestaan hier vooral uit verkopen, verkopen en nog eens verkopen. De pc’s voor de Europese markt worden gefabriceerd in het Ierse Limerick volgens het bekende Dell-model: pas fabriceren als er is besteld.

Om kosten te besparen is er geen tussenhandel. Kopen kan via het internet of de telefoon. Dit betekent niet dat Dell in Nederland niet uitdijt. De onderneming wil binnenkort uitbreiden van 630 naar 700 werknemers om de snelle groei te kunnen bijbenen.

Omzetcijfers over de Nederlandse markt geeft Dell niet. De gehele regio Europa, het Midden-Oosten en Afrika, die sinds februari 2000 onder de verantwoordelijkheid van Bell valt, zag in het eind januari afgesloten boekjaar de inkomsten toenemen van 8,7 miljard tot 10,8 miljard dollar. Volgens het marktonderzoeksbureau IDC heeft Dell daarmee een marktaandeel van 11,7 procent in handen voor personal computers.

Bij HP kostten interne problemen op 9 februari de kop van topvrouw Carly Fiorina. Zij was er ondanks een zwaarbevochten overname van computerfabrikant Compaq niet in geslaagd om Dell van zich af te schudden. Analisten houden er nu rekening mee dat HP besluit zijn computerdivisie af te stoten om zich te concentreren op zijn succesvolle printeractiviteiten. IBM ging HP al voor met de verkoop van zijn verlieslijdende pc-divisie aan het Chinese Lenovo.

Het computerlandschap is drastisch veranderd, zegt Bell. Toen hij er begin jaren negentig zijn entree maakte, konden ondernemingen nog brutowinstmarges presenteren van meer dan 30 procent van de omzet. Nu is de winstmarge bij Dell nog maar 18 procent. „Dat is niet erg, zolang je de kosten ook maar omlaag brengt”, aldus de 44-jarige topman.

Bell stelt dat Dell altijd de strategie heeft gehad om markten te betreden waar fabrikanten te gemakkelijk hun geld verdienen. Oorspronkelijk was dat het geval met pc’s en servers voor het aansturen van bedrijfscomputernetwerken. Tegenwoordig behoren ook printers en platte tv-schermen tot het productenaanbod.

Vooral met printers kan Dell hard groeien, stelt Bell. „Klanten vroegen ons gewoon om erin te stappen. We verkochten al printers van andere fabrikanten door omdat computerapparatuur meestal in een pakket wordt gekocht. Tegelijkertijd stelden afnemers dat ze er te veel voor betaalden. Dat bood voor ons mogelijkheden. De pc-markt is qua omzet groter dan de printermarkt, maar de winsten op de verkoop van printers zijn vier keer groter. Er is dus te weinig concurrentie, met maar vier of vijf grote fabrikanten.”

Dell behaalde vorig jaar al een omzet van meer dan 1 miljard dollar met printers die worden gefabriceerd door Lexmark. Daarmee doemt voor HP een serieuze nieuwe bedreiging op. Meer dan 70 procent van het bedrijfsresultaat van het kwakkelende computerconcern is afhankelijk van de printerdivisie.

Bell benadrukt dat Dell zijn geld vooral verdient door computerapparatuur aan bedrijven te verkopen. Consumenten dragen ongeveer 15 procent aan de concernomzet bij, terwijl volgens hem in de gehele computer- en elektronicawereld 30 tot 40 procent gangbaar is. Deze strategie heeft Dell de afgelopen jaren geen windeieren gelegd, een periode waarin ondernemingen door de economische achteruitgang moesten bezuinigen en bij nieuwe investeringen bijna vanzelfsprekend bij de Texaanse prijsvechter leken aan te kloppen.

De cijfers liegen er niet om. De afgelopen vijf jaar is de omzet in Bells regio bijna verdubbeld. Belangrijk daarbij is dat Dell ook it-dienstverlening als inkomstenbron heeft ontdekt. Een voorbeeld is het contract dat met Philips is afgesloten voor het ’onderhouden’ van 75.000 werkplekken.

Ook nu de economie aantrekt, kan Dell goede zaken doen, zegt Bell. „Als we dit groeitempo volhouden is de omzet over drie jaar weer verdubbeld. Verbazingwekkend? Dat vinden wij ook, maar de Europese computermarkt zit nu in een hogere versnelling dan die in de Verenigde Staten.”

Toch zijn de gouden jaren van de technologiesector achter de rug, meent Bell. „In 1998 en 1999 ging het allemaal te snel. Nu is de markt weer gezond.”