„Groot gezin kan bij ons slagen”

De lezers van deze krant, zo blijkt uit een enquête, kopen hun kleding graag bij winkeliers die zij tot de gereformeerde gezindte rekenen. Een 75 procent geeft aan dit te doen. Bij hen telt vooral de kwaliteit en de prijs.

Het onderwerp “prijs” maakt onder de ondervraagden heel wat pennen los. Een 60 van de 834 deelnemers aan de enquête maakten van de gelegenheid gebruik om spontaan hun gram daarover te spuien. Stuk voor stuk vonden ze de kleding –en in sommige gevallen ook meubels– in winkels uit eigen kring te duur. Opmerkingen zoals: „Voor een groot gezin is de kleding daar niet te betalen” en: „Met een klein inkomen kun je daar geen inkopen doen” waren niet van de lucht.

Het imago dat de kledingwinkels uit eigen kring te duur zijn, bestaat al jaren. Sterker nog: boze tongen beweren dat deze ondernemers gewoon minstens een paar tientjes bij de prijs opzetten. Zoiets vraagt om een weerwoord van de 'aangeklaagden'.

Niet waar
Van hun stoel vallen de mode-ondernemers R. van Silfhout van Van Silfhout Mode in Lunteren en C. Klein van Klein's Kleding in Sliedrecht niet van de aantijgingen. Het verwijt dat ze te duur zijn, krijgen ze door sommige mensen al jaren naar het hoofd geslingerd. En al even lang vechten ze ertegen.

Op de beschuldiging dat reformatorische kledingverkopers woekerprijzen berekenen, antwoorden zij met één mond: „Absoluut niet waar”. Klein heeft meteen een voorbeeld uit de praktijk bij de hand. „Wij hebben nu opruiming. Als ik slim zou zijn, zou ik de zwarte ambtsdragerskostuums niet afprijzen. Begin januari worden in veel gemeenten nieuwe ambtsdragers bevestigd. Zij hebben een passend kostuum nodig. Ik zou daar handig gebruik van kunnen maken door deze pakken niet in prijs te verlagen, want de nieuw gekozen ambtsdragers moeten een pak kopen. Van die 'behoefte' zou ik mooi kunnen profiteren door ze de volle prijs te laten betalen. Dat doe ik dus niet. Ik verdien liever vijf keer een kwartje dan één keer een gulden”.

Beide ondernemers komen uit echte familiebedrijven. Voor hun modezaken legden hun voorouders al in de vorige eeuw de fundamenten. Klein's Kleding telt inmiddels drie winkels. In Sliedrecht is er een heren- en damesmodezaak. In Putten kunnen de mannen en vrouwen onder één dak hun slag slaan. Van Silfhout Mode in Lunteren heeft zich toegelegd op de verkoop van dames- en kinderkleding.

Merken
De twee modeverkopers komen elkaar regelmatig tegen op beurzen en in de verkoopshowrooms van kledingfabrikanten. Uit de kleuren en modellen maken zij een keuze. „Op grond van ervaring binnen de doelgroep wil je als winkel een bepaald beeld neerzetten. De rokken, pakken, blouses, pullovers en combinaties die je kiest moeten in dat beeld passen”, vertelt Klein. Met de keuze voor de wintercollectie van 1999 is nu al een begin gemaakt. „De fabrikanten hebben dan van half maart tot juni de tijd om de kleding te maken. Daarna gaat het naar hun afnemers. In juli krijgen wij al de eerste winterkleren binnen”.

Veel van de kleding die in beide modezaken te vinden is, wordt in het buitenland gemaakt. Vooral Duitse kledingfabrikanten doen het goed als leverancier voor de modezaken die in Nederland het midden- en hogere segment van de markt bedienen. De beide modeverkopers voeren als het om dameskleding gaat een aantal bekende merken. Voor de jongere vrouw is er de keuze uit bijvoorbeeld de rokken en bijpassende jasjes, blouses en truien van Part Two, Jackpot en Josephine & Co. De wat klassieker ingestelde vrouw kan kiezen uit merken zoals Ara, Basler, Marcona, Fisser en Lindon.

Bij de herenkleding hebben de klanten van Klein de keuze uit merken zoals Desch, Baümler, State of Art en Arrow. Als het om kinderkleding gaat, voert Van Silfhout merken zoals Esprit, Spetter, Rag's en Mayoral. In de kinderkleding lijken de merken, hoe belangrijk voor de jonge dragers soms ook, geen lang leven beschoren te zijn. Van Silfhout: „De merken die tien jaar geleden de toon aangaven, bestaan voor een groot deel niet meer. Hun collecties spraken de dragers ervan niet meer aan”.

Specialisatie
De specialisatie van beide kledingzaken is een bewuste keuze. De dameskleding is vanouds de trekker geweest. Bij Klein begon de huidige generatie eigenaren ongeveer zestien jaar geleden met het verkopen van kostuums voor mannen. „Mijn broers en ik zijn in het herenvak begonnen. Toen wij in de zaak kwamen, wilden wij onze kennis, die we elders hadden opgedaan, toepassen. De verkoop van herenkleding heeft een hoge vlucht genomen. Het blijkt een goede keus te zijn geweest omdat wij er tezamen met de dameskleding een grote groep klanten mee kunnen bedienen”, stelt C. Klein.

Van Silfhout heeft twaalf jaar herenkleding verkocht. Na verloop van tijd bleek dat daar zijn sterkste kant niet lag. „Wat je doet, moet je goed doen. Wij hadden echter onvoldoende ruimte om een breed assortiment aan te kunnen bieden”. De Lunterse modewinkel is sinds kort alleen met dames- en kinderkleding gevuld. Met het verkopen van kleding voor tieners begon Van Silfhout toen zijn dochters naar het voortgezet onderwijs gingen. „Vooral voor de zondag bleek het een probleem te zijn iets passends te vinden. Omdat ik tot de gereformeerde gezindte behoor, dacht ik dat meer mensen met dat probleem zouden zitten. Daarop heb ik besloten om tevens jeugdmode –en niet alleen voor de zondag– te gaan verkopen”.

Van Silfhout heeft door de jaren heen wat geëxperimenteerd met zijn collectie. Zo was zijn winkel ooit aangesloten bij het First Lady-concept – een formule die zowel damesboven- als onderkleding verkoopt. Uit reacties van het publiek blijkt dat zijn huidige collectie aanslaat. „De merken die wij voeren zijn de uitkomst van de keuze die niet alleen wij maken, maar die ook de klant maakt. Bij de keuze van kleding speelt je eigen houding en ook die van je gezin een belangrijke rol. Wil je er verantwoord bijlopen of niet”?

Het is niet zo dat Van Silfhout bepaalde fabrikanten heeft die exclusief kleding maken die in de gereformeerde gezindte in de smaak valt. „Uit algemene collecties kies je die blouses, rokjes en sportieve rokken die meisjes in onze kringen dragen. Als fabrikanten eenmaal door hebben dat je voor specifieke items belangstelling hebt, zijn ze bereid daar rekening mee te houden”. Ook Klein heeft deze ervaring als het gaat om de kleding voor jongere vrouw, de zogenaamde Young Lady Select. „Als fabrikanten in hun collectie een sportief thema hebben, zijn ze bereid op verzoek voor ons kortere of langere rokken te maken”.

Golf of Eend
De merken zeggen ingewijden in de modewereld ook meteen iets over het prijskaartje dat eraan hangt. Van Silfhout en Klein omschrijven hun collectie als behorend tot het midden- en hoger segment van de markt. De eerste heeft in het verleden wel veel duurdere kleding verkocht. „Daar danken wij tot op de dag van vandaag ons dure imago aan”, zo zegt Van Silfhout.

De keuze voor kleding uit het midden- en hoger segment, is ingegeven door de doelgroep die beide modeverkopers voor ogen hebben. Klein weet dat zijn klanten kiezen voor „een bepaalde kwaliteit. Die keuze leidt automatisch tot het inkopen van kledingmerken die aan de kwaliteitseisen voldoen. Aan de merken hangt weer een bepaald prijskaartje”.

Om zijn betoog eenieder helder voor de geest te laten komen, grijpt Klein naar een voorbeeld ontleend aan de autobranche. „Wat wil je? Een Lelijke Eend of een Volkswagen Golf? Kies je voor de Golf dan weet je dat je duurder uit bent. Maar laten we eerlijk zijn, de Lelijke Eend heeft ook niet de kwaliteit van de Golf. Voor kleding gaat hetzelfde op. Wie voor kwaliteit kiest, betaalt daarvoor. Kortom, wil je een goed product voor een redelijke prijs of voor de laagste prijs?”

C&A
Wie op het laatste uit is, komt al snel terecht bij concerns zoals C&A. De kleding en de merken die daar verkocht worden, zoekt de consument tevergeefs bij Klein en Van Silfhout. „Wat daar hangt, hangt bij ons niet. Wij hebben door de jaren heen bij de klant een bepaald verwachtingspatroon opgebouwd. Daaraan moeten wij voldoen. De klant heeft het beeld dat wij kwaliteitskleding tegen de daarbij behorende prijs verkopen. Aan dat beeld willen wij vasthouden. Wij zouden daaraan afbreuk doen als wij de kleding van C&A zouden gaan verkopen. Dat wil niet zeggen dat er voor die kleren geen markt is. C&A verkoopt nog steeds”, aldus Klein.

Als een sterk punt van de zelfstandige kledingzaken noemt Van Silfhout de persoonlijke aandacht, het eerlijke advies en de goede service aan de klant. Bovendien kiezen Klein en Van Silfhout bewust voor kwaliteit. Maar er is nog een reden waarom zij de heel goedkope kleding niet in hun winkels hebben. Grote concerns zoals C&A hebben veel marktmacht. Zij weten winst te behalen doordat zij veel invloed kunnen uitoefenen op de prijs die de kledingfabrikant rekent voor zijn product. Ook laten zij kleding in derdewereldlanden maken. Zelfstandige detaillisten hebben dergelijke mogelijkheden niet. Zij hebben te maken met fabrikanten die zelf hun prijzen stellen. Bovendien geven de fabrikanten richtprijzen aan de detaillisten door. „Aan deze adviezen houden wij ons”, zeggen de beide verkopers.

Niet onbetaalbaar
Maar dat zijn collectie onbetaalbaar is voor mensen, wil er bij Klein niet in. „Iedereen kan bij ons slagen. We zijn niet te duur. Wij hebben klanten die meteen als de collectie binnenkomt iets kopen. Vaak doen ze dat omdat ze iets nodig hebben voor een bepaalde gelegenheid. Ze weten dat ze aan het begin van het seizoen de meeste keus hebben. Andere klanten wachten tot de opruiming. In december en januari is alles aantrekkelijk geprijsd. Wie wat minder te besteden heeft, kan bij ons dan kwaliteitskleding tegen een vriendelijke prijs kopen”.

Van Silfhout signaleert dat er in zijn klantenkring mensen zijn die bewust wachten tot het opruimingsseizoen in de winter en de zomer is begonnen. „Voor hen kan het betalen van de volle prijs een probleem zijn”. Wel denkt hij dat het voor een groot gezin nu gemakkelijker is om in eigen kring kleding te kopen dan tien jaar geleden. „Bij de kinderkleding is het hoge prijssegment voor een groot deel weggesneden. Wat nu in de winkel hangt, behoort qua prijs tot het middensegment. Maar helaas hebben wij ook hier ons imago tegen. Als mensen de drempel overstappen en werkelijk de prijzen zien, vallen die hen mee. Dan blijkt dat zij voor een goede prijs heel wat combinaties voor hun kinderen kunnen samenstellen”.

De Lunterse modewinkelier vraagt zich af wat mensen bedoelen als zij kledingverkopers in eigen kring het predikaat “te duur” geven. „Gaat het erom dat het product niet voldoet aan de eisen die zij aan duurdere kleding stellen? Of bedoelen de critici dat het product zijn prijs wel waard is en dat ze het ook wel willen hebben, maar dat de prijs volgens hen te hoog ligt? Ik heb wel eens het idee dat de critici het laatste bedoelen. Ik kan me ook niet aan de indruk onttrekken dat wij scherper op onze prijzen afgerekend worden dan zogenaamde wereldse zaken. Terwijl die winkels voor dezelfde merken precies dezelfde prijzen rekenen als wij. Voor die winkels vinden ze dat normaal, terwijl ze ons het stempel “duur” opdrukken”.

Twee maten
Ook Klein heeft de ervaring dat een deel van het reformatorische publiek soms met twee maten meet. „Een gedeelte van de gereformeerde gezindte is niet altijd consequent. De keuzes die wij maken, verwacht men van ons, maar vindt men op andere momenten volstrekt onbelangrijk. Zo verwachten ze van ons dat wij niet op zondag open zijn. Dat willen wij ook niet. Maar tegelijkertijd koopt een groot deel van 'onze mensen' bij winkeliers die wel op de eerste dag van de week hun deuren openzetten. Gelukkig zijn er nog heel veel mensen die het waarderen dat wij zondags gesloten zijn en dat hun een op de doelgroep gerichte collectie wordt aangeboden. Juist met die mensen willen wij graag de toekomst in”.

Verder betreurt Klein het dat er in deze krant kledingzaken adverteren die op zondag open zijn, maar dat niet vermelden in hun advertenties. „Zij brengen de doelgroep die bewust op grond van principes wil kiezen, in verwarring. Bedrijven zoals het onze hebben vanaf het begin in het RD geadverteerd. We deden dat omdat we achter de doelstelling van de krant stonden en deze wilden steunen. Natuurlijk kregen we ook respons op de advertenties. Andere kledingzaken zagen dat en vissen nu in dezelfde vijver, terwijl ze niets met de doelstelling van het RD gemeen hebben”.

Zowel Klein als Van Silfhout benadrukt dat hij het verkeerd vindt om het feit dat de zaak op zondag gesloten is, commercieel te gebruiken. „Wij zullen in onze advertenties niet zetten dat mensen bij ons moeten kopen omdat wij op zondag dicht zijn. Hoewel wij ons niet voor onze principes schamen. Het feit dat wij op de eerste dag van de week dicht zijn, is voor verschillende klanten een reden om juist bij ons te kopen”, zo zegt Van Silfhout.

Welvaart
De klanten uit de gereformeerde gezindte letten volgens Klein op dezelfde dingen als mensen die daar niet toe behoren. „Voor allemaal zijn de prijs en de kwaliteit doorslaggevend. Ze willen een prima aanbod, een goede bediening en service. Ze zijn even kritisch als klanten van buiten 'de kring'. Het is ook niet zo dat zij meer geld uitgeven. Zij kiezen voor stijl en kwaliteit en gaan dus goed gekleed. Dit uitgavepatroon past bij de huidige welvaart en heeft niets met materialisme te maken”.

Voor Van Silfhout is de graadmeter hoe mensen met hun welvaart omgaan. „Mensen hebben ook in de gereformeerde gezindte een bepaalde maatschappelijke positie gekregen. Zij gaan daarom meer dan voorheen letten op hoe ze eruitzien. Wij als kledingwinkels stimuleren dat ook. Daar is niets verkeerds aan, tenzij kleding het één en het al wordt en de kleding bovendien de graadmeter wordt waarom je wel of niet met mensen omgaat”.