Marketing is iets dat veel Chinezen nog moeten leren, zegt China-kenner dr. Wen-Guang Shao. Volgens hem leggen veel Chinezen het begrip handel nog vrij primitief uit. „Je maakt een product, verkoopt dat vervolgens, en dat is het dan. Veel bedrijven staren zich daar blind op. Er zijn bedrijven die het in Europa na een tijdje voor gezien houden”, aldus Wen.

De uit China afkomstige Wen was in het verleden diplomaat en werkt nu in Londen als directeur van de omroeporganisatie Phoenix News & Entertainment, die over de hele wereld Chinese televisieprogramma’s uitzendt. Volgens hem zijn het vooral taalbarrières en culturele verschillen waar Chinese bedrijven in Europa op stuiten. Daar komt bij dat westerse bedrijven hier hun marketing wel op orde hebben. Zeker in landen met een stevige gevestigde orde, zoals Spanje en Italië, valt het daarom niet altijd mee het hoofd boven water te houden.

Het gebrek aan vaardigheden op het gebied van marketing hangt samen met de manier waarop de handel in China zelf jarenlang is bedreven. De toch al competitief ingestelde Chinezen hebben er altijd een sport van gemaakt om producten uit het Westen te imiteren en die vervolgens zelf te verkopen. Het ontwikkelen van een product en daar vervolgens bekendheid aan geven is een heel ander verhaal. „Dat concept moeten ze nog leren”, aldus Wen.

Veel bedrijven die in Europa actief worden, doen er goed aan een westerling in dienst te nemen om zo de barrières te overbruggen. Westerse bedrijven doen in China overigens precies hetzelfde. Een probleem is wel dat de salarissen hier veel hoger zijn dan in China. „Soms verdient een westerling in een Chinees bedrijf meer dan de directeur”, aldus Wen.

Ondanks de aanloopproblemen verkopen Chinese bedrijven in Europa nog altijd veel meer dan omgekeerd. De lage lonen in China maken hun producten spotgoedkoop. Momenteel heeft de Europese Unie een handelstekort met China van 55 miljard dollar jaar. De afgelopen zeven jaar nam de omvang van de handel met een factor 7 toe. Gemiddeld verdubbelt de omvang van de handel elke vijf jaar.

De kans is groot dat de concurrentiepositie van de Chinezen nog een stuk sterker wordt als ze het fenomeen marketing eenmaal in de vingers hebben. Wat kan Europa daar tegenoverstellen? Volgens Wen moet Europa vooral doen waar het goed in is. De Chinezen doen dat tenslotte ook.

„Duitsland moet het van zijn technologische kennis hebben, iets waaraan in China grote behoefte is. En vlak vooral het toerisme niet uit. Chinezen verdienen de laatste tijd steeds beter en kunnen makkelijker reizen. Op dit moment wonen er alleen al in Groot-Brittannië zeker 70.000 Chinese studenten. Die geven per jaar elk ongeveer 20.000 pond uit. Dat is 1,4 miljard pond (2,1 miljard euro) bij elkaar. Op dit vlak valt voor Europa nog een hoop te halen.”