Van Houtem: „De onderhandelingen met Griekenland zijn zeker een boek waard. Het is zo uniek dat één land maandenlang de boel weet op te houden, zonder dat er vorderingen worden gemaakt en zonder dat dat vooralsnog consequenties lijkt te hebben. Zolang de partijen met elkaar praten, zegt dat mij dat ze allebei een overeenkomst willen bereiken.”

Hij is als deskundige in conflictbeheersing en onderhandelingsstrategie als directeur werkzaam bij het onderhandelinstituut van Holland Consulting Group in Amsterdam. In zijn boeken ”De dirty tricks van het onderhandelen” en ”Onderhandelen als het heet wordt” beschrijft Van Houtem de beste methoden om achter de tafel je gelijk te halen.

Wie speelt dat spel het best? De EU of de Griekse premier Tsipras?

Van Houtem: „Dat is moeilijk aan te geven, want ik vermoed dat er bij de Grieken geen achter­liggende strategie is, en bij de EU al zeker niet. Wat ik wel zie, is dat ratio en emoties langzamerhand door elkaar heen lopen. Dat is in het eindspel gevaarlijk. Als de emotie de overhand krijgt, verlies je het einddoel uit het zicht.”

Waarom is emotie slecht?

Van Houtem: „Laat ik daarvoor een simpel voorbeeld geven uit de profsport. Je ziet soms dat een club een speler niet meer opstelt, als die niet wil bijtekenen. Dat is verkeerde emotie, want de club heeft een jaar lang niets meer aan hem en de speler zit een jaar lang tegen een fors salaris nutteloos op de tribune. Zowel de club als de speler verliest in die situatie.”

Maar soms is genoeg in de Griekse situatie toch echt genoeg?

Van Houtem: „Dat kun je alleen stellen als je weet dat je als partij –in dit geval de EU– sterk staat. In onderhandelingen is het altijd goed te weten wie sterk en wie zwak is. Als je weinig te verliezen hebt, sta je op het eerste gezicht sterk. Maar de Grieken zijn misschien zo wanhopig dat ze juist denken dat ze toch bijna alles verloren hebben. Dat maakt de Grieken onvoorspelbare partners aan de onderhandelingstafel. In dit geval is het alternatief –Grexit– onzeker voor beide partijen.”

Maar je kunt toch niet eindeloos deadlines en betalingstermijnen laten passeren?

Van Houtem: „In deze onder­handelingen kan dat klaarblijkelijk heel goed. We hebben heel vaak gehoord dat er nu echt een beslissing moest worden genomen, maar ook na het verstrijken van de betalingstermijn aan het IMF gebeurde er niets. Dat betekent dat de EU en de schuldeisers ten koste van veel bereid zijn tot een oplossing.”

Pakt Tsipras het als onderhandelaar handig aan?

Van Houtem: „Nee. Een ervaren onderhandelaar tempert juist de verwachtingen, verschaft zichzelf ruimte om te kunnen onderhandelen en desnoods toe te geven. Tsipras heeft zich met het referendum als pressie­middel helemaal vast gemanoeuvreerd. Daarmee speelt hij hoog spel, want hij kan nu moeilijk toegeven aan de eisen van de EU die zijn volk heeft afgewezen. Evenmin kan hij met een slecht akkoord naar huis.”

Hoe doet minister Dijsselbloem het als voorzitter van de eurogroep?

Van Houtem: „Die onderhandelt goed. Hij spreekt duidelijke taal, zonder keihard te zijn. Hij blijft zoeken naar een oplossing.”

Wat is voor een onderhandelingsdeskundige de beste oplossing in deze situatie?

Van Houtem: „Beide partijen moeten hoe dan ook proberen eruit te komen. Een Grexit is voor beide partijen onzeker. Ook al beslaat Griekenland maar 2,5 procent van de economie in de EU –dat kan de Unie zeker opvangen–, de gevaren bij een Grexit zijn groot. Denk aan de Russische invloed op Griekenland, maar ook aan de gevaren voor de rentes van landen als Spanje, Italië en Portugal. En natuurlijk de vluchtelingenstroom. Daarom is het beter een gebaar te maken naar Griekenland.”