Meer doen voor minder geld

„De tijdgeest is misschien niet veranderd, maar ik ben er nog steeds”, lacht Ronald Kooitje (44) uit Katwijk.

Sterker nog, vandaag de dag werken er zelfs twee collega-makelaars op zijn kantoor (Kooitje Makelaarsdiensten), dat bestaat sinds november 2008.

Niet dat de woningverkoop in Katwijk nu direct booming business is – verre van dat: ook daar is er een terugloop in de woningverkoop te constateren. Gemiddeld staat een huis er ruim zes maanden in de etalage alvorens zich een koper meldt. Voor een plaats als Katwijk is dat ongekend, zegt Kooitje. „Jongeren die hier zijn opgegroeid willen vaak ten koste van veel in Katwijk blijven wonen. Voorheen was daarom één tot twee maanden verkooptijd hier al lang.”

Te koop staat er vrij veel in Katwijk en ook bij Kooitje, die in de achterliggende jaren zijn praktijk flink zag groeien. Had hij eind 2008 nog zes woningen in portefeuille, inmiddels zijn dat er ruim veertig. Maar waar hij er destijds nog in slaagde iedere maand een woning te verkopen, is dat in de huidige markt gemiddeld één huis per kwartaal.

Dat levert bepaald geen vetpot op aan courtage, zegt Kooitje. „Nee, de omzet is minder dan ik destijds voor ogen had. We moeten als makelaars meer doen voor minder geld.” Maar omdat zijn twee partners voor Kooitje Makelaarsdiensten werken op franchisebasis, hoeft hij slechts zijn „eigen broek” op te houden.

Ook probeert Kooitje „tegen de stroom in te roeien” door niet alleen woningen te verkopen, maar ook taxatierapporten te leveren. „Verder zal er met de komst van het verplichte Energie Prestatie Certificaat steeds meer nadruk komen te liggen op energiezuinig wonen. Daar zien wij groeimogelijkheden.”

Daarnaast focust Kooitje sterk op het ondersteunen van consumenten bij de aankoop van een woning, een tak van sport die makelaars volgens hem „te lang links hebben laten liggen” omdat ze alleen gericht waren op verkoop. Daarbij richt hij zich met name op starters, die in zijn ogen „de sleutel in handen hebben” om de woningmarkt van het slot te krijgen.

Door strengere normen van banken hebben die starters het volgens Kooitje „hartstikke moeilijk” dezer dagen. Niet zelden kunnen ze 20.000 tot 30.000 euro minder lenen dan enkele jaren terug. Kooitje: „Een groot aantal starters moet afhaken omdat er simpelweg geen huis is te vinden voor het bedrag dat ze lenen kunnen. En door dat gebrek aan instroom is er ook weinig doorstroom op de markt.”

De voortdurende discussie over de toekomst van de hypotheekrenteaftrek werkt volgens de makelaar ook niet echt mee. „De onzekerheid knaagt aan de woningmarkt. En als mensen geen zekerheid hebben, gaan ze ook niet bewegen.”

Kooitje adviseert daarom mensen die verhuizen willen geen gouden bergen te verwachten. „Kies een realistische vraagprijs en bedenk dat lagere prijzen ook weer kansen bieden bij de aankoop van een nieuwe woning. Het is echt niet alleen maar negatief.”

Geen tophypotheken in Barneveld

Dalende prijzen? Jazeker, óók in Barneveld: zomaar 15 procent in de laatste drie jaar, zegt Henk Jongeneel (46).

Maar van afnemende verkopen heeft de Veluwse gemeente geen last, meent de makelaar, die in september 2008 startte met een kantoor (Calcant Vastgoed Makelaars) in Barneveld.

Waar de verkopen in andere gebieden sterk erg onder druk staan, valt dat bij hem erg mee. „We halen nog goede aantallen. Een middenwoning in Barneveld gaat meestal nog binnen twee maanden van de hand.”

Juist de groep starters, die het in veel andere regio’s zo laat afweten, houden in Barneveld de markt in beweging, zegt Jongeneel. „Hier geldt een cultuur van centjes sparen, niet van alles opmaken.” Starters hebben zodoende altijd wel wat eigen geld achter de hand, waardoor de strengere leennormen van banken in Barneveld geen problemen opleveren. „Tophypotheken kennen we hier eigenlijk niet.”

Ook blijven de starters maar komen, zegt Jongeneel. „Er trouwen hier iedere week vijf tot zes stelletjes en die kopen bijna allemaal een huis. Daardoor blijft de woningcarrousel goed draaien.”

Goed draaien doet daarom ook Calcant, dat sinds 2008 een flinke groei doormaakte. Stonden er eind 2008 vijftien woningen in de verkoop, inmiddels heeft Jongeneel er zeventig in portefeuille. Met de ondersteuning van twee medewerksters op kantoor weet hij jaarlijks zo’n zestig woningen te slijten. „We draaien winst. Dat geeft vertrouwen.”

Voor de komende twee tot drie jaar verwacht Jongeneel een verdere daling van de huizenprijs. „De markt zal nog wel verder wegglijden.” Toch is het niet in de eerste plaats de onzekerheid omtrent de hypotheekrenteaftrek die daarin een rol speelt. „De grootste angst bij consumenten betreft de economie. Men vraagt zich steeds af: heb ik in 2013 mijn baan nog.”

Calcant rekent nog altijd niet met vaste courtages. Jongeneel schat vooraf in hoeveel werk hij zal hebben aan de verkoop van een woning en biedt de klant vervolgens een vaste prijs. „Dat concept heeft zich bewezen. Een klant hoeft echt geen bodemprijs, maar wil wél inzicht in wat je als makelaar allemaal doet. En wij doen veel: zo laten wij standaard een verkoopstyliste door de woningen lopen.” Haar opmerkingen om toch maar eventjes een vieze kitrand te vervangen of een aanstootgevend schilderij van de muur te halen, betalen zich uit, zegt Jongeneel. „Presentatie is loei- en loeibelangrijk en steeds meer verkopers zijn zich daarvan bewust.” Van bezichtigingen probeert Jongeneel ook „echt een feestje” te maken. „Ik zeg altijd: zet een bosje bloemen op tafel, doe wat deuren open, zorg dat het lekker ruikt. En dan trekken we bezoekers als eerste naar het mooiste vertrek om écht de sfeer van de woning te proeven.”

Kijker steeds kieskeuriger

Geen gigantische prijsval en de crisis zat vooral tussen de oren, sprak kersvers Haastrechts makelaar Menno Klein (40) in 2008 in deze krant.

„Oeps”, constateert Klein –die sinds september 2008 Klein Makelaardij runt in Haastrecht– nu. „Het is toch wel iets anders gebleken. De woningprijzen zijn harder gedaald dan ik had verwacht en hoewel de crisis in mijn ogen voor een groot deel nog steeds wel tussen de oren zit, dreigen de komende tijd toch echt meer mensen hun baan te verliezen.”

Desondanks is het volgens Klein niet allemaal kommer en kwel. „Er is zat aanbod en er is ook heus nog wel vraag, alleen sluiten die twee niet altijd goed op elkaar aan”, zegt hij. „Mensen die bijvoorbeeld eerst hun huis verkocht willen hebben voordat ze zelf een woning kopen, wensen vaak een lange oplevertermijn. Terwijl mensen die hun huis verkocht hebben bij de aanschaf van een nieuwe woning vaak snel willen schakelen.”

Dat de koper het vandaag de dag voor het uitkiezen heeft –er staat immers een recordaantal woningen te koop– kan de keuze juist ook bemoeilijken, zegt Klein. „Je ziet als koper soms door de bomen het bos niet meer.” Ook valt het hem op dat kopers steeds veeleisender zijn geworden. „Er mag op een woning eigenlijk niets meer aan te merken zijn, anders gaat men al snel elders kijken.” Dat geldt volgens Klein ook meer en meer voor starters. „Misschien komt dat doordat zij langer thuis blijven wonen en daardoor meer luxe gewend zijn. Of omdat ze minder makkelijk extra geld kunnen lenen om de boel op te knappen.”

Daarnaast staan ook verkopers soms een transactie in de weg, omdat ze toch willen vasthouden aan een te hoge vraagprijs, meent Klein: „Prijzen van wat ik noem ”voor de oorlog” zijn in deze tijd niet realistisch. Ook verkopers zullen wat meer water bij de wijn moeten doen om een overeenkomst te realiseren.”

Met 53 woningen in zijn bestand (destijds nog 12) en een verkoopgemiddelde van 4 tot 5 woningen per kwartaal, is Klein niet ontevreden over zijn resultaat. „Ook het tegelijkertijd aanbieden van taxaties, aankoopbegeleiding en bemiddeling bij de tijdelijke verhuur van woningen heeft ons geholpen in de achterliggende periode.”

Voor de komende tijd verwacht Klein dat de prijzen nog wel wat verder zullen dalen. „Het wordt volgend jaar, wederom, weer spannend en uitdagend”, zegt hij. En tóch heeft de crisis hem ook wel iets goeds gebracht, stelt Klein. „Je kijkt toch kritischer naar hoe je kunt opvallen in de markt.” Zo biedt hij bij ‘zijn’ huizen standaard een overbruggingsgarantie aan om dubbele lasten te ondervangen en startte hij vorig jaar samen met drie makelaars uit zijn regio een woonkrant die huis-aan-huis wordt bezorgd. „Zo word je dus steeds innovatiever. En dat is eigenlijk wel leuk.”