Cultuurverschillen, ze vormen het belangrijkste struikelblok bij de handel tussen Nederland en Duitsland. „Het gaat soms om kleine dingen zoals kleding, taalgebruik en houding”, vertelt Johan Spijksma, exportadviseur bij de Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK). „Voor een Duitser is er bijvoorbeeld pas sprake van een afspraak als die zwart op wit op papier staat.”De DNHK –begin 1900 opgericht– heeft als doel de handel tussen Nederland en Duitsland te bevorderen. Zo’n 850 bedrijven uit beide landen zijn lid van de vereniging, die zonder winstoogmerk werkt. Exportadviseurs gaven donderdag tijdens de Internationale Handelsdag van de Kamer van Koophandel op vier locaties uitleg over zakendoen in Duitsland.

„We zien regelmatig dat Nederlandse ondernemers eerst op eigen houtje de Duitse markt betreden. Al snel blijkt dat niet zo eenvoudig en kloppen ze bij ons aan”, merkt Spijksma, zelf Nederlander, maar jarenlang werkzaam bij de oosterburen en in het bezit van een Duitse vriendin.

De DNHK kent grofweg twee basisadviezen. „Concentreer je op één gebied. Een deelstaat als Noord-Rijnland-Westfalen is net zo groot als Nederland. Begin daar eens. Als het product vervolgens succesvol is, kun je een verdere uitrol overwegen.”

Verder dringt Spijksma erop aan om een strategische partner te zoeken. Een tijdrovende klus, waar de DNHK bij kan helpen. „Zo’n bedrijf kent de markt, bezit Duitssprekend personeel en is op de hoogte van lokale wet- en regelgeving. Zo’n partner dient als springplank.”

Opvallend genoeg houden Duitsers bij hun verovering van de Nederlandse markt minder rekening met hun handelspartner. „Een Nederlander accepteert meer, wij zijn niet zo’n gecompliceerd volk. Een voorbeeld is de hiërarchie. Een Duitser moet heel erg wennen aan het feit dat hier niet alleen de hoogste baas beslissingen mag nemen.”

Duitsers waarderen Nederlanders om hun koopmanschap en hun innovatief vermogen. „Er komen goede dingen uit Nederland. En bij een Duitser gaat kwaliteit uiteindelijk nog boven prijs.” Dat is volgens Spijksma ook de reden dat Duitsland meer producten uit het kleine Nederland importeert dan uit een groot Aziatisch lagelonenland.

De crisis drijft de beide handelspartners nog meer in elkaars armen, voorspelt de exportadviseur. „Er zijn veel verschillen, maar die verbleken bij de hobbels op weg naar een complex land als China. Bovendien speelt de logistiek ook een rol. Er is sprake van een grote markt vlak naast de deur.”

Volgens Spijksma gaat de uitdrukking ”Als Duitsland niest, dan wordt Nederland verkouden” nog steeds op voor de economie. „Duitsland is sterk in de industriële productie, Nederland blinkt uit in het fabriceren van onderdelen voor bijvoorbeeld windenergie, de auto-industrie en de machinebouw. De Duitse industrie krijgt forse klappen en daar houden Nederlandse toeleveranciers nog lang last van.”

Hoewel Spijksma het liefst gebruikmaakt van een zakelijke aanpak, moet hij toegeven dat een Duitser nog altijd valt voor de charmes van Frau Antje, de in Nederlandse ogen ietwat oubollige reclamefiguur die Nederlandse producten aanprijst. „Samen met de haringkar en de kaasblokjes opent zij deuren.”