„Onderhandelen doen we van nature elke dag”, stelt drs. Rob Boudewijn van Instituut Clingendael. „Op ons werk bij het kopieerapparaat of thuis met de kinderen. We zijn ons er alleen niet van bewust.”Doelgericht onderhandelen is te leren, vervolgt Boudewijn. Als trainer bij de afdeling Europese studies van Clingendael onderwijst hij beleidsambtenaren en diplomaten die met en voor de EU gaan werken hoe ze het onderhandelingsproces naar hun hand kunnen zetten.

Welke tips geeft u hun bijvoorbeeld?
„Als je gaat onderhandelen, moet je meerdere punten tegelijk inbrengen. Dan kun je tijdens het proces de ene eis uitruilen tegen de andere. Je geeft iets en je neemt iets. Polen doet het wat dat betreft helemaal fout op de EU-top. Dat land heeft maar één eis: meer stemgewicht in Europa. Polen kan niets geven, alleen maar vragen. Als zijn eis niet wordt ingewilligd, dreigt het de onderhandelingen te blokkeren met een veto.

Bij het onderhandelen is ook de volgorde van de agenda van belang. Verstandig is om eerst te proberen overeenstemming te bereiken op een makkelijk punt. De toetredingsonderhandelingen tussen de EU en Turkije zijn daarom begonnen over cultuur. Over het uitwisselen van orkesten ben je het snel eens. Als de gesprekken waren begonnen over de Turkse bezetting van Cyprus, dan zou je in geen vijftig jaar overeenstemming bereiken.”

Hoe beoordeelt u de onderhandelingsstrategie van Nederland op de EU-top?
„Nederland wil te veel. Premier Balkenende, minister Verhagen van Buitenlandse Zaken en staatssecretaris Timmermans voor Europese Zaken overspelen hun hand: de Europese vlag en hymne mogen niet in het verdrag, dat mag geen grondwet heten, de nationale parlementen moeten meer macht krijgen, de criteria voor toetreding moeten in het verdrag, het Handvest van de Grondrechten moet eruit en zo nog een aantal eisen.

Het kan tactiek zijn om veel te vragen. Maar dan moet je een lijstje punten hebben waarvan je er een aantal makkelijk kunt weggeven. Voor Nederland lijken alle punten even belangrijk.”

Balkenende heeft op een vorige EU-top voor elkaar gekregen dat Nederland 1 miljard euro minder aan Brussel hoeft te betalen. Bewijst dat zijn onderhandelingsvaardigheden?
„Nee. Die vermindering op onze afdracht aan de EU was gebaseerd op valide argumenten. Nederland betaalde in verhouding tot andere landen excessief veel aan Europa. Bovendien was dit punt een kwestie van lange adem. Tien jaar lang hebben Nederlandse bewindslieden en diplomaten keer op keer, op ieder dossier, benadrukt dat Nederland te veel afdroeg. Uiteindelijk heeft zich dat uitbetaald.”

Welk advies zou u de Nederlandse onderhandelaars willen geven?
„Voorkom dat Nederland op een bepaalde positie alleen komt te staan. Als je geïsoleerd bent en alleen maar blijft dwarsliggen, leg je het uiteindelijk toch af. Als Nederland echt iets wil bereiken in Brussel, dan moeten de onderhandelaars er dus voor zorgen dat ons land nooit het enige is dat een bepaalde eis heeft of een verandering blokkeert. Zoek medestanders.

Zorg er ook voor dat de agenda zo breed mogelijk is. Hoe groter het aantal onderhandelingspunten, hoe groter de kans op succes.”