Een klant likt haar vingers af bij het verlaten van visspecialist Baaij in Lisse. „Bedankt, tot ziens.” Gratis gebakken panga proeven valt in de smaak. Voor wie deze soort niet lust: even verderop staan toastjes met garnaal en krab en een hapje van zalmmousse. Een huiswijn siert de planken.De winkel van vader Toon en zonen Ad en Kees Baaij staat vol met bloemen. Het zijn geschenken omdat Baaij zich sinds vorige week voor een jaar ’s lands beste visspeciaalzaak mag noemen. Met reclame-uitingen laten ze dat klanten weten ook.

Hoewel de producten open en bloot in de vitrine liggen, ontbreekt de karakteristieke visgeur. „Dat is het meest gehoorde compliment dat we krijgen. Verse vis ruik je immers niet.” Ad voegt er wel iets aan toe. „Dat betekent wel regelmatig schoonmaken. Vrouwen zijn daarom in onze winkel erg belangrijk, die zijn huishoudelijker aangelegd dan mannen.”

Voor een hoog versgehalte is omzetsnelheid essentieel, legt Ad uit. Bij Baaij ligt een vis hooguit twee dagen in de winkel. „Veel ondernemers krijgen klachten omdat ze de vis te lang laten liggen en laten uitdrogen. Klanten proeven dat en komen niet meer terug. Tijdig weggooien kost veel geld, maar vormt de grootste investering. Zeker als je net begint met een nieuw product.”

Baaij maakt gebruik van twee andere afzetkanalen om de verkoopsnelheid erin te houden. „Wij leveren aan de horeca en verzorgen de catering tijdens feesten. Dan gebruiken we kilo’s vis tegelijk.” De grote opdrachten zijn goed voor ongeveer 20 procent van de omzet, de rest komt uit de winkel.

Het familiebedrijf probeert in te spelen op trends. „Vier jaar geleden begonnen we met de verkoop van complete maaltijden. Dat loopt nu als een trein. Klanten houden van gemak, maar gaan niet meer één keer in de week naar de Chinees.”

Vooral ouderen en tweeverdieners veroorloven zich de luxe van een kant-en-klaarmaaltijd, uiteraard zonder graten. „Voor een gezin heb je al snel zes bakjes nodig, dat hakt er best in.”

Ad erkent dat het brede aanbod zorgt voor branchevervaging. „Dat is de trend. Maar alles heeft een link met vis. We verkopen bijvoorbeeld geen boerenkool met worst, maar met panga.” Een folder voor de feestdagen met daarin aardbeienbavarois spreekt de woorden van Ad enigszins tegen. „Door het complete aanbod hoeven onze klanten nergens anders naar toe.”

De prijswinnaar merkt weinig van de malaise bij versspecialisten. Viswinkels ontspringen sowieso de dans, omdat ze weinig concurrentie hebben van de supermarkt. „Een visspecialist is flexibeler, we kunnen desgevraagd ter plekke bakken, kruiden of schoonmaken. En vergeet niet dat het langer duurt voordat een gevangen vis bij de supermarkt in de schappen ligt. Dat scheelt al snel twee dagen.”

Visspecialisten liften verder mee op de vraag naar verantwoorde voeding. Publicaties van Hart- en Hersenstichting wakkeren de vraag naar gezonde vetzuren aan. „We krijgen meer klanten en de omzet stijgt nog steeds. Er zal best wel eens iemand afvallen, maar anderen vullen die gaatjes weer op.”

Ad -„ik ben geen fervente viseter”- kan nog wel een aantal tips aan collega’s geven. „Zet een spaarprogramma op, werk samen met andere versspecialisten in de buurt, presenteer de vis op schalen, maak een mooie folder. Als je omzet achterblijft, doe dan wat aan het assortiment. De ondernemer die zelf de hele dag zijn harinkjes schoonmaakt en alleen hele vissen verkoopt, krijgt het moeilijk in de toekomst. Een visspecialist moet inspelen op trends, daar blijf ik bij.”

Dit is het vijfde en laatste deel in een serie over versspeciaalzaken.